2007仙迪系统培训之销售篇(通用).pptVIP

2007仙迪集团系统培训 销 售 篇 主 讲：张文红 仙迪(香港)国际集团教育培训总监 广东色彩协会首席色彩形象顾问 中国化妆品行业协会资深培训顾问 绿色美容美体国际研究会终身会员 曾为雅芳、安利、蝶恋花、美时美刻、纤瀛等做过大型专场美容培训；也曾为东方航空公司、山东妇联、光明乳业、西安出国人员培训中心、中国建设银行、上海交通大学、泰安钢铁集团等举办培训与讲座。 近年来一直从事美容化妆品行业的内训和影视明星形象设计：如费翔、任达华、汤镇业、宫雪花、胡兵、黄小明等…… 精彩课程： 员工激励、销售管理、肌肤护理、营养搭配 形象设计、职场礼仪、服饰艺术、色彩搭配 瑜珈美体、舞蹈健身、魅力女人、亲子教育…… 如何建立顾客信赖？ 专业的知识和形象建立信赖--让自己看起来象个专家 规范着装和基本的礼仪建立信赖 赞美或问话建立信赖 聆听或观察需求建立信赖 使用权威、熟人、名人、顾客、媒体见证 建立信赖 提供额外服务建立信赖 建立顾客信赖 礼仪到位动作细 观察需求要仔细 趣味话题巧开口 附加销售没问题 图解： 建立顾客信赖 ---礼仪到位 　在交往中要注意礼仪。这表现在你的着装、谈吐、一举一动之中。谦谦君子比一般人更容易获得对方的好感，窈窕淑女同样更能给对方留下好的印象。这关系到你能否顺利打开对方的心灵之门。 举止: 点头/目光/手势 /微笑/眼神/语言，点头回应 位置：与顾客谈话时保持在同一水平线，最好在左侧 称呼：介绍自己并以姓氏称呼顾客。 售后：感谢购买/牢记姓名/定期电话回访 建立顾客信赖 ---观察需求 挖掘赞赏点: ---服饰、发型、皮肤、五官、气质…… 建立顾客信赖 ---趣味话题 感同身受:用自己或与顾客年龄相当的人(如母亲,姐妹,朋友,同事等)相同案例拉近关系； “嘴巴甜”：赞美客人，哪怕是最难赞美的客人 语调要亲切自然，不要像背书稿一样。 一定要简要白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。 要有创意，赞美别人赞美不到的地方。 要溶入顾客的生活习惯。 建立顾客信赖  ---附加服务 附加服务=满足顾客潜在需求 提供产品以外更多的附加服务： --- 修眉、手护、补妆、电话回访…… 建立顾客信赖的要点: 以放松的心情、积极的心态、交朋友的心态开始你与顾客的话题；不要太拘束。 不要是为了销售才与顾客交流； 话题应能得到顾客认同； 以周边的事务、天气、节日、促销或顾客的基本情况等等你能看到的、想到的、适合与顾客沟通的话题与顾客交流； 表扬赞美:找亮点,后夸奖,再引导 赞美的技巧 ---之语言篇 “我发现你真是会搭配,这个包和你今天衣服的风 格很相称.” “有这么乖巧聪明的孩子,您好幸福啊!” “你的皮肤真是太好了,嫩的象小蛋糕一样！” 以周边的事务、天气、节日、促销或顾客的基本情况等等你能看到的、想到的、适合与顾客沟通的话题与顾客交流； 赞美的技巧 1、发自内心 2、赞美其闪光点或独特之处 3、具体赞美 4、间接赞美 5、及时性 6、使用第三者赞美 7、以请教的方式迂回赞美 肯定认同的技巧（一）： 运用肯定认同技巧的前提： 对方有异议 对方和我们的观点有分歧 对方不懂基本常识 注意：抓住常人爱面子的心理，先肯定对方，再恭 维对方懂得基本的常识，“我们都知道XXX”、 “我们以前都学过，知道XXX吧”，然后再切入 我们要说的观点。 肯定认同的技巧（二）： 1、您说的很有道理 2、我理解您的心情 3、我了解您的意思 4、感谢您的建议 5、我认同您的观点（您的观点很有见解） 6、您这个问题问得很好 7、我知道您是为我好 沟通的四大技巧： 望（观察）、闻（听）、问、切（分析后回答） 说的技巧： 听的技巧： 问的技巧： 答的技巧： 说的技巧： 注意用语和措辞： 例：1、“很抱歉让你久等”。 专业表达：“非常感谢您的耐心等待”。