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汽车需求导向定价法 汽车竞争导向定价法 主讲人 ：丑纪超汽车需求导向定价法 汽车需求导向定价法是一种以需求为中心，汽车企业依据汽车消费者对汽车价值的理解和对汽车需求的差别来定价。 1、对汽车价值的理解定价法 所谓对汽车价值的理解定价法，就是汽车企业按照汽车消费者对汽车价值的理解来制定汽车价格，而不是根据汽车企业生产汽车的实际价值来定价。 对汽车价值的理解定价法同汽车在市场上的定位是相联系的。其方法是： （1）先从汽车的质量、提供的服务等方面为汽车在目标市场上定价； （2）决定汽车所能达到的售价； （3）估计在此汽车价格下的销量； （4）由汽车销量算出所需的汽车生产量、投资额及单台汽车成本； （5）计算该汽车是否能达到预期的利润，以此来确定该汽车价格是否合理，并 可进一步判明该汽车在市场上的命运如何。 运用对汽车价值的理解定价法的关键是，要把自己的汽车产品与竞争者的汽车产品相比较，正确估计本企业的汽车产品在汽车消费者心目中的形象，找到比较准确的理解价值。因此，在汽车定价前要搞好市场调研。 2、 对汽车需求的差别定价法 这是根据对汽车需求方面的差别来制定汽车的价格。 主要有以下三种情况： （1）按汽车的不同目标消费者采取不同价格 因为同一商品对于不同消费者，其需求弹性不一样。有的消费者对价格敏感，适当给予优惠可诱其购买，有的则不敏感，可照价收款。 （2）按汽车的不同花色、样式确定不同价格 因为对同一品牌、规格汽车的不同花色、样式，消费者的偏好程度不同，需求量也不同。因此，定不同的价，能吸引不同需求的消费者。 （3）按汽车的不同销售时间采用不同价格 同一种汽车因销售时间不同，其需求量也不同，汽车企业可据此制定不同的价格，争取最大销售量。 总之，对汽车需求的差异定价法能反映汽车消费者对汽车需求的差别及变化，有助于提高汽车企业的市场占有率和增强其汽车产品的渗透率。但这种定价法不利于成本控制，且需求的差别不易精确估计。 汽车竞争导向定价法 汽车竞争导向定价法是依据竞争者的价格来定价，使本汽车企业的价格与竞争者价格相类似或保持一定的距离。这是一种汽车企业为了应付汽车市场竞争的需要而采取的特殊的定价方法。主要有以下三种方法： 1、 随行就市定价法 随行就市定价法，即以同类汽车产品的平均价格作为汽车企业定价的基础。这种方法适合汽车企业既难于对顾客和竞争者的反应作出准确的估计，自己又难于另行定价时运用。在实践中，有些产品难以计算，采用随行就市定价一般可较准确地体现汽车价值和供求情况，保证能获得合理效益，同时，也有利于协调同行业的步调，融洽与竞争者的关系。 此外，采用随行就市定价法，其汽车产品的成本与利润要受同行业平均成本的制约。因此，企业只有努力降低成本，才能获得更多的利润。 2、相关商品比价法 相关商品比价法，即以同类汽车产品中消费者认可某品牌汽车的价格作为依据，结合本企业汽车产品与认可汽车的成本差率或质量差率来制定汽车价格。 3、竞争投标定价法 在汽车易主交易中，采用招标、投标的方式，由一个卖主（或买主）对两个以上并相互竞争的潜在买主（或卖主）出价（或要价）、择优成交的定价方法，称为竞争投标定价法。其显著特点是招标方只有一个，处于相对垄断的地位；而投标方有多个，处于相互竞争的地位。能否成交的关键在于投标者的出价能否战胜所有竞争对手而中标，中标者与卖方（买方）签约成交。 此定价法主要在政府处理走私没收汽车和企业处理多余汽车时采用。上海市对车牌的竞拍也属于这种形式。 （4）拍卖定价法 这种定价法是由汽车卖方委托拍卖行，以公开叫卖的方式来引导汽车买房报价，利用汽车买方竞争求购的心理，从中选择最高汽车价格来成交的。一般用于二手车交易。The End