房地产销售常见客户分类.docVIP

培训计划之常见客户分类与应对办法 正商东方港湾项目 主讲人:胡斌 2009-2-11 客户类型分析 售楼谈判失败的原因 A：价格方面：15%-----20% B：谈判态度与技巧方面：65%---70% C：信誉方面：10%---15% 价格至上的客户 这类客户会会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但不一定购买，附近其它偻盘的价格更低。 这种客户是非常学见的，但是并不难对付。 方法如下： 让对方开价，再向对方开出让价的条件。（你什么时间付款，你签大定还是合同） 多谈价值，与其它产品的比较，来显示本楼盘的卖点 多与客户沟通，建立良好的人际关系 误区：太注意讨价还价，把时间浪费在还价过程中 避而不见的客户 有的客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程，不经常遇到，但是很难对付。 办法如下： 变换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。（如：以朋友身份，给客户提供一个置业计划的建议。 写信、邮寄资料、电话追踪 亲自拜访 误区：因为客户怠慢你，你也怠慢他们。 不说真话的客户 在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你觉得很容易成交，但当你满怀希望的时候，又告诉你他不要了。 方法如下： 提高自己在客户心目中的地位 根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。 书面形式记录你们之间的谈判关键点。 误区：不要过多指