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销售人员实战技巧 主讲人：夏远茂先生 意向客户寻找 互联网资源 政府部门合作(比如经贸委,各协会、组织) 培训大会 客户的转介绍 客户管理 目标客户三层次 什么才是他们最基本的要求 了解人物性格建立有效沟通 见人说人话 知己知彼 人以群分 电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 销售谈判易犯的 15 条错误 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.进入谈判却没特定目标和底线 4.逐步退让到底线却又沾沾自喜 5.让步却没有要求对方回报 6.让步太容易太快 7.没找出对方的需求 8.接受对方第一次的开价 反问语型： 您觉得怎么样（认为呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不晓得）……？ 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？ 步骤五：培训的实施与评估 表6.培训效果一级评估表 讲师评估表 1:按行业分析(比如房产行业,汽车行业,生产制造行业等等) 2:按项目分析和归纳,(新员工:按客户职位分析和归纳) 3:按客户地区分析和归纳 每一个销售人员必须知道的三件事 2、你必须是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。 3、你想爬多高，你的功夫就得下多深 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作 决策层 技术绩效层 实际使用层 需求？