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合资建立微风发电装备制造基地股份比例谈判 一、中方（A方）辽宁国宇风力发电有限公司 谈判方案 一、谈判主题： 微风发电装备制造基地合资合作 二、谈判人员组成： 主谈： 高级秘书： 财务顾问： 法律顾问： 技术顾问： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、掌握控股权 2、开拓海外市场 3、由双方共同确定技术装备制造采购方 案，在国际市场上以货比三家的方式选择订购 对方核心利益： 1、掌握控股权 2、完全掌控国际市场销售权 3、负责制造生产装备，并作为投资部分提供给合资企业 我方优势：1、多风轮微风发电装备制造技术填补了我国微 风发电领域空白，居于世界领先水平，获得国家专利，中 方100%自有的知识产权（技术优势） 2、在中国建立合资企业，国家也有政策规定，本地公司应控股且股份要在60%以上（政策优势） 3、国内市场优势（国内销售优势） 我方劣势：1、在国际市场影响力不足 2、需要生产能力进一步打入国际市场 对方优势: 1、世界顶级风电装备制造企业，拥有强劲的生产能力（生产力优势） 2、在国际风电装备产品市场具有很强的销售体系和良好的信誉、技术资金实力雄厚（销售优势、国际销售优势） 对方劣势：1、需要进一步开拓其技术与产品在中国的市场 2、需要中方的核心技术支持 3、受中国相关政策的影响 四、谈判目标 1、双方共同目标：解决双方合资（合作）前的疑难问题；达到合资(合作)的目的 2、中方合作目标 要求至少60%的控股权； 产品销售应独立面对国内外市场； 双方共同确定技术装备制造采购方案，在国际市场上以货比三家的方式选择订购 3、中方底线 至少拥有50%的股份 产品销售应独立面对国内外市场 双方共同确定技术装备制造采购方案 4、荷方合作目标： 拥有公司控股权； 独享合资企业产品在国际市场的销售权； 合资企业需要向国外采购的生产装备应全部 由宾特负责制造，并做为其投资部分提供给合资企业。 5、荷方底线： 拥有至少49%的股份 和中方合作共同面向国内外市场 生产设备30%由宾利制造，并作为其投资部分提供给合资企业 五、程序及具体策略 1、开局 方案1、（适用于外向果断型对手）直接提出最理想 方案和目标方案。 方案2、（适用于内向谨慎型对手）感情交流式开局，营造轻松融洽氛围，消除对手戒心。 2、中期阶段 适用于外向果断型对手： ⑴红白脸策略 ⑵平和谈判忌争锋相对 ⑶适当调高目标，增大谈判空间 适用于内向谨慎型对手： ⑴多谈一些谈判以外的事情，时刻充满诚意 ⑵戒骄戒躁，留给对方思考空间 ⑶耐心交流 总体策略： ⑴除非交换决不让步 ⑵逐渐缩小让步幅度 ⑶虚设上级领导 ⑷突出优势 ⑸打破僵局，声东击西 休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段 ⑴把握底线 ⑵双赢契机 ⑶达成协议 六、准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例(2001年修订) 》、 《中华人民共和国公司法》、国家科委 《关于以高新技术成果出资入股若干问题的规定》、《中华人民共和国反垄断法》 相关技术资料：多风轮微风发电装备制造技术 七、谈判分歧点及具体条款谈判结果预测 1、合资企业控股与各自股份比例问题 结果预测：中方控股51%，其中包括35%的技术入股，荷方控股49%，其中包括设备入股。 原因： 中方优势：持有100%的核心技术产权、国家政策支持 荷方优势：资金、生产实力雄厚 2、合资企业的产品国际市场销售权问题 结果预测：双方共同合作面向国内外市场 原因：若由荷方独享国外销售权，中方也会相应提出独享国内市场销售权，这与双方实现市场双赢的初衷相违背，因而双方会采用这种方案。 3、合资企业需要向国外采购的生