[2018年最新整理]导购人员现场销售培训手册.ppt

导购人员现场销售培训手册 一、等待机会 二、初步接触 顾客走近之后，促销员可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机： 四、揣摩顾客的需要 用你认为最有效的利益点及你所知道的产品知识，去打动你的消费者！ 当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了： 1. 顾客突然不再发问时； 2. 顾客的话题集中在某个商品上时； 3. 顾客不讲话而若有所思时 4. 顾客不断点头时； 5. 顾客开始注意价钱时； 6 顾客开始询问购买数量时； 7. 顾客关心售后问题时， 8. 顾客为断反复地问同一个问题时。 营业额=？？ 消费者买得到 * 消费者愿意买 业务团队 说服终端愿意卖 导购团队 说服消费者愿意买 销售人员 一、终端陈列执行规范 二、现场销售实战技巧 三、销售问答QA 目录: 终端陈列执行规范 1、根据研究：66%的消费者是到店内才决定购买的；所以尽可能的在店内吸引消费者的注意，并刺激其购买的冲动是很重要的。 2、 80%的消费者对于特殊陈列的商品都有兴趣。 3、高达59%的购买者是受到店内陈列和广告的影响而购买的。 大品牌的心理暗示，品牌竞争力的提升； 吸引消费者的视线，激发消费者的购买欲； 陈列+终端形象，提升申欧产品在终端对消费者的吸引； 标准陈列执行原则： 1、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中 2、横向色块陈列原则：包装颜色相同的陈列在一起，并在其横向形成色块陈列的效果。 3、重点陈列原则：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放在最佳陈列位置（即放在消费者的最佳视觉范围）； 终端陈列建议： 1、集中陈列原则：同品牌集中，同系列集中，同规格集中。 1.同一品牌“大”集中 所有申欧企业的品牌产品集中陈列于同一个陈列面上。 左右相邻（横向陈列）产品之间无其他品牌夹杂。 2. 同一系列“中”集中 “555”各系列产品相对集中陈列。 即基础型产品集中陈列、健康型产品集中陈列。 3. 同一类型“小”集中 相同品类的产品集中陈列（护垫与护垫/卫生巾与卫生巾）； 相同长度的产品集中陈列（日用与日用/夜用与夜用）； 相同厚度的产品集中陈列（丝薄与丝薄/纤巧与纤巧）； 除表层外其他属性均相同的产品集中陈列且统一干爽表层 在左、棉质表层在右； 在满足以上集中的同时，实际陈列过程中遵循：由上至下的产 品为从小包装到大包装的、或者由左至右的产品为从小包装 到大包装的； 例如: 555品牌产品 左右相邻 悠U品牌产品 基础系列 左右相邻 健康系列 555基础系列卫生巾 555 护 垫 日用 日夜通用 夜用 丝薄 超薄 纤巧 干爽 棉质 终端陈列建议： PS:执行过程中以上三个集中必须同时遵守。 2、横向色块陈列原则：同一色系的产品陈列在一起，左右相邻 并形成横向色块陈列的效果。 日用 日夜通用 日夜通用 以基础系列为例： 日用 超长夜用、双立堤 夜用 超长夜用、双立堤 夜用 日用 天然防线 洁净体感 洁净体感 以健康系列为例： 天然防线 健康全护 老健康 健康全护 终端陈列建议： 3、重点陈列原则：将重点推广产品、促销产品、和畅销产品优先放在最佳陈列位置（即放在消费者的最佳视觉范围）； 145cm 125cm 70cm 125cm~145cm视觉最佳（视平线） 70cm~125cm最佳取物区（取物线） 终端陈列建议： 终端货架陈列面有超过1个货架的陈列面时： 标配物料建议：货架条+新健康DM+空白爆炸贴 基础促销品项 /畅销单品 新健康促销品项 日用 夜用 日用 夜用 丝薄 纤巧 日用 夜用 终端陈列建议图示： 终端货架陈列面大于1/2节货架时： 包 装 为 从 小 到 大 包 装 为 从 小 到 大 包装为从小到大 包装为从小到大 当货架面积有限时，希望将新健康集中陈列在视觉和取物均相对较好的陈列区域！ 终端陈列建议图示： 终端货架陈列面小大或等于1/2节货架时： 包柱 端架 堆头 终端陈列建议实景图示： 案例分享 家乐福 金桥店 厂商周活动 厂商周活动 家乐福 共江店 厂商周活动 欧尚 中原店 万能垫箱 终端形象物料 “健康之旅”路演活动 精彩 看点 1、中国第一辆全幅打开的“变形金刚”大棚车！ 2、专业专职的演出小分队—GK-5小分队！ 配合各地重点终端的周年庆、开业档及节假日推广！ “健康之旅”路演活动 “健康之旅”路演活动 现场销售实战技巧 5S原则 微笑（smile）：适度的笑容 导购对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑 迅速（speed）：动作快速 工作时尽量快速，不让顾客