营销学系统训练教材.ppt

第二十三单元 处理金钱与价格的异议 第二十三单元 处理金钱与价格的异议 1、首先要确定这些反对意见并不是事实的状况。 2、具体的价格异议如： （1）「我负担不起。」 （2）「我们现在手头上现款不足。」 （3）预算的限制。 （4）价格比客户预期的高。 （5）顾客认为你的产品太贵了。 —给价格提出合理的理由。 （6）竞争者价格比较法 —这句威力很大的话，不妨一式：「这是物有所值的。」 （7）价格太贵的推托词异议。 3、处理价格异议的三个问题是： （1）「我们之间差距有多少呢？」 （2）「今天想要达成交易的话，怎么做才对呢？」 （3）价格不是唯一交谈的重点。 第二十四单元 克服结束销售时的障碍 第二十四单元 克服结束销售时的障碍 1、主要结束销售的障碍莫过于你内心怕被人拒绝恐惧。 2、第二个阻挡你做销售结束以取得生意的障碍是对失败 的恐惧。 —对失败的惧怕指害怕买太贵了。 3、人性中的惯性定律指人们做事常墨守成规， 重复某些动作直到受外界的刺激才会有可能更改。 —惯性行为转变成习惯，习惯又会转变成懒惰。 4、所有的购买决定都是感性的。 你要显得处处给予肯定与支持。 5、结束销售工作时要避免的五种错误： （1）不可跟客户争吵； （2）不可谈论自己的看法； （3）不可故意贬低竞争者； （4）不要假装拥有权利。 （5）不可夸大其辞的销售； 6、结束销售的五项阻碍是： （1）销售人员对客户的负面预期态度。 （2）缺乏热忱。 （3）缺乏诚意。 （4）对不上眼的情况； （5）个性的冲突。 第二十五单元 结束销售的七项技巧 第二十五单元 结束销售的七项技巧 （1）邀请式结束法 —你为何不试试看看？ （2）假设结束法 （3）选择性结束法 （4）次要结束法 —亦称为事件结束法，针对次要的问题来结束销售。 （5）小狗式结束法 —只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会， （6）法兰克结束法 —法兰克的结束法鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面。 （7）订单式结束法 —运用承诺感递增的原理。 —最重要的是顾客的推荐,即金锁链原则 第二十六单元 如何设定与达成销售目标 第二十六单元 如何设定与达成销售目标 1、如何设立销售目标？例子： （1）从你年度的年收入数字开始。 ＄96,000 （2）你的预期年业绩是多少？ ＄2,000,000 （3）那么你的预期月收入将是什么？ ＄8,000 （4）那么你的预期月业绩是多少才符合呢？ ＄166,000 （5）你的周收入是多少？ ＄2,000 （6）那么周业绩应是多少？ ＄41,500 （7）你的日收入应为多少？ ＄400 （8）每天的业绩应是多少？ ＄8,300 （9）你要把销售目标转换成行动。 （10）你一天拜访22位客户，不管是面对面的， 电话联络的，就是要制造销售的机会，就是为的要促成生意 2、从这个观念上看，你花费所有时间与精力集中精神于你的销售活动上。 3、＄400（每天所需收入）÷8（每天工作时数）=每小时＄50 4、你个人与家庭的目标是什么？ —个人与家庭目标，是我们全心全意投入于这个目标的原因 和理由。 —抚心自问，为了什么原因，为什么？ 5、追求进步是今天你比其他任何理由，更能够成为你目标的。 —追求自我进步就是如何做得更好成功的方法。 第二十七单元 全时销售的意义 第二十七单元 全时销售的意义 1、记得关键据，快速的节奏是成功的主要条件。 2、浪费时间的恶习是： （1）拖延—延后 —马上行动！并且每天重复50次。 （2）不完整的销售拜访 —这使得你失掉顾客对你的第一好感。 （3）资料的不精确与不足。 —向你购买的原因中，第一就是要他信赖你。 （4）无知。（尤其对自己推销的商品的无知）。 （5）没有确认约会。 （6）没有好好按照各客户地理位置而安排约会时间。 —要确保把拜访的地点密集在一起。 （7）疲劳 3、工作时全时认真地工作。 第二十八单元 把时间转化为金钱 第二十八单元 把时间转化为金钱 1、规划预先计划你的时间 —时间管理体制与预先规划是一种自我的操练。 —操练指清楚，明确的目标。 —预先计划替你节省4倍的时间。 2、“早睡早起。” 3、每早看书三十到六十分钟。 4、把每天的第一个约会排得很早。 5、整天都要认真的百分之百地工作。 6、花百分之75的时间来开发新客户。 7、在车上听录音带。 —要吸取心理学蛋白质。 8、利用记事本把当天所有事务都记下来。 9、你要不断地提升自己的