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Roland Berger – Strategy Consultants RHK Department Design 12-22-01 销售部 新设立的销售部主要包括区域销售组织、医院促销室和销售管理部这三个主要的职能机构 销售管理部的目前的职能分布图 调整后销售管理部的关键职能分布图 调整后销售管理部的关键职能分布详解 调整后销售管理部的关键岗位分布图 调整后的销售管理部部门职能分解表 调整后的销售管理部部门职能分解表（续） 调整后的销售管理部部门职能分解表（续） 调整后的销售管理部部门职能分解表（续） 销售管理部经理岗位说明书(1) 销售管理部经理岗位说明书(2) 新设立的医院促销室主要包括以下职能 新设立的医院促销室关键职能分布详解 新设立的医院促销室采取循序渐进的方式在全国的主要市场设立医院促销代表 与之相对应的医院促销代表的区域设置如下 新设的医院促销室职能分解表 新设的医院促销室职能分解表（续） 医院促销室经理的岗位说明书(1) 医院促销室经理的岗位说明书(2) 医院促销代表的岗位说明书(1) 医院促销室代表的岗位说明书(2) 调整后的区域销售组织主要结构如下 调整后的区域销售组织主要职能分布如下 调整后的省级子公司销售部主要包括以下职能 调整后的省级子公司销售部主要职能分布详解 省级子公司经理的岗位说明书(1) 省级子公司经理的岗位说明书(2) 负责重点终端的客户管理人员的岗位说明书(1) 负责重点终端的客户管理人员的岗位说明书(2) 负责经销商的客户管理人员的岗位说明书(1) 负责经销商的客户管理人员的岗位说明书(2) 调整后的省级子公司销售部职能分解表 调整后的省级子公司销售部职能分解表（续） 调整后的省级子公司销售部职能分解表（续） 在确定分公司销售人员定编时，需要结合当地的经销商和重点客户数量进行考虑 调整后的地市级分公司销售部主要包括以下职能 分公司经理的岗位说明书(1) 分公司经理的岗位说明书(2) 分公司销售人员的岗位说明书(1) 分公司销售人员的岗位说明书(2) 工作站站长的岗位说明书(1) 工作站站长的岗位说明书(2) 岗位名称 管理幅度 直属上级 所属部门 工作内容 省级子公司客户管理人员 省级子公司经理 销售部门 负责制定全省市场的经销商发展计划 调整和确定区域市场经销商发展的策略和相关细则，由子公司经理审批 负责组织对本区域内的副食/医药经销商进行调查，汇总整理信息并上报总部 负责建立本区域的经销商档案 跨地市副食/医药经销商的管理和服务 负责选择大型跨地市副食/医药经销商，并报子公司经理 负责组织和参与跨地市大型副食/医药经销商的谈判和合同的签订 负责接收跨地市经销商的订单，对经销商的信用进行初步审核，并委托当地分公司送货 负责跟踪经销商的销售状况，促使及时进货 负责建立跨地市经销商的回款管理 负责经销商的年度评估 执行渠道激励措施（如：渠道返利、帐期、送货条款等） 维持与跨地市的副食/医药经销商的良好关系 指导下级分公司实施经销商的开发与服务 指导下级分公司发展当地的经销商 监督和指导下级分公司提供当地的经销商服务 指导下辖分公司对其所辖经销商进行评估 1、业务： 人员要求 考核指标 专科或以上学历 2年以上保健品销售的实际操作经验，有零售渠道工作经验者更佳 技能和素质：熟悉保健品市场销售的实际操作；熟悉现代零售渠道的运作；有一定的谈判和人际沟通能力；有一定的协调和组织能力 经销商发展计划的完成情况 经销商的回款情况 经销商资料建立和上报的成效 负责经销商的满意程度 遵守部门行为规范 一级职能 二级职能 三级职能 计划综合 计划制订 将总部销售计划细化至本子公司及下辖分公司，经总部批准后执行 编制子公司货物收发存月报表细化至分公司 四级职能 备注 沿用原来办事处职能 沿用原来办事处职能 接收下辖分公司的的需货申请，汇总后上报总部 订单形成 销 售 沿用原来办事处职能 下辖分公司的回款管理和催讨 回款管理 沿用原来办事处职能 根据总部制定的销售管理制度（如：渠道、重点客户等）以及相应的规范，制定适合本区域市场的销售管理及操作细则 销售管理制定细化 在原有办事处职能基础上改进 对总部发出的货物和宣传品进行验收入库 将货物及宣传品发放给下辖制分公司 货物和宣传品管理 沿用原来办事处职能 沿用原来办事处职能 重点客户管理 实施重点客户的调查，搜集相应资料，建立档案并上报总部 选择省级重点客户并报总部审核 省级重点客户的谈判和合同的签订（包括：进场品牌/产品/SKU、进场费用、促销计划、价格、陈列和摆放等） 重点客户发展 新增职能 新增职能 新增职能 省级重点客户的管理和服务 新增职能 新增职能 新增职能 新增职能 类型一：全省统一进货和回款 谈判激励措施并实施 接收订单并委托当地子公