购买心理、主顾开拓营销.pptVIP

人生无处不推销，每个人都是推销员。 客户购买的两个理由 愉快的感觉 问题的解决 销售客户需要的 提供客户想要的 普通购买心理 注意—兴趣—了解—欲望 —比较—行动—满足 一般销售流程 接近—需求分析—寿险功效 —建议书说明—异议处理—成交—索取介绍 关系对应图 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 保险商品的特点 无形的商品 无法试用 无立即的利益 如何引起客户兴趣 1.传达为他着想的信息 2.引发客户思考 3.激发保障需求 销售流程的两大原则 1.所有的流程都在客户的同意下进行 2.掌握销售流程的主控权 主 顾 开 拓 的 重 要 性 准客户应具备的条件 有爱心、责任感 身体健康 有能力支付保费 财务上有自主权 能见面谈话 对产品有需求 缘 故 法 特点： 1、较易接近 2、较易成功 3、主顾资料易于收集 4、能快速切入销售主题 转 介 绍 三种不同程度的转介绍： 亲自推荐—personal referral 知名推荐—warm referral (可让客户知道推荐人是谁） 3. 无名推荐—cold referral (不能让客户知道推荐人是谁） 转 介 绍 转介绍人的特点： 1、相信保险 2、认同你的服务 3、愿意帮助你(接受认同你) 4、有能力帮助你(有良好的人际关系) 个人主动参加团体活动，必须认真投入不能只为了主顾开拓而参加 陌 生 拜 访 陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的人。 常见做法：探访住宅、商铺、街头访问。 拜访量要大，以量取质。 具备条件：积极的心态、坚韧的毅力 　　　　　　知 识丰富、善于思考 　　　　　　技巧娴熟、应对敏捷 缘故是最佳的客户来源。接触的客户认识你、与你有一定的人际关系、相信你、会给你一个机会！ 借助他人的影响力持续不断的开拓新主顾，以达到服务客户，永续经营的目的。 团体人脉活动 个人的社会关系，通过参加一些团体活动，从现在开始去认识的人 一对二十 一对三十 * * 接近 需求分析 寿险功效 建议书说明 异议处理 成交 索取介绍 深入了解客户的购买心理，确实执行销售流程，是成功销售的法宝！ 顾 问 式 行 销 流 程 主顾开拓 有效面谈一： 客户需求分析 售后服务 与转介绍 有效面谈二： 呈献建议书及促成 预约 会面 约见 顾问式行销的基本原则 首先确认对方是一名准客户，有财务 规划的需要 2. 以客户为中心，以客户的利益为出发 点，针对需要量体裁衣解决财务问题 3. 准客户能够信任你 4. 专业化的形象 顾问式行销的基本原则 6. 准客户了解他的需求----财务难题， 并愿意采取行动来解决难题 7. 建立一种咨询、辅导的关系，让客户 参与讨论，消除戒心，没有压力 5. 正确无误的诊断----寿险需求分析 顾问式行销的六个决定 二、决定接受你的专业能力 ——信任、专业形象 一、决定会见你 ——信任 三、决定接受需求分析 ——认同财务难题的诊断 顾问式行销的六个决定 五、决定选择最佳解决方案 ——认同险种设计与条款说明 六、决定投保,交付保费 ——需求获得满足 四、决定解决难题 ——同意呈献建 议书 主 顾 开 拓 的 定 义 寻找 有可能购买公司产品或服务的人 主顾开拓失败是业务员最大的烦恼 ——脱落的业务员中，超过40％的人是因为 不能持续、有效地进行主顾开拓 准主顾是业务员最宝贵的资产 主 顾 开 拓 的 理 念 主顾开拓成功的关键是 ——行动、行动、再行动！ 在主顾开拓中 ——勇气与信念比技巧更重要！ 主顾开拓与促成签约 主顾开拓＝存款 促成签约＝提款 主 顾 开 拓 的 流 程 获取潜在客户的姓名与联系方式 搜集潜在客户的信息，初步判断是否为准客户 与客户联系，建立信任并树立专业形象　 主顾开拓的目的就是持续不断地获得准客户的来源 缘故法 转介绍 影响力中心 人脉活动 陌生人 通过第三者的引荐而开拓的客户。 今天开始 去认识的人 主顾开拓的主要来源 亲戚 朋友 认识不久 只见过一次 听过但没见过面 完全陌生 主顾开拓的金字塔 主顾开拓的方法与来源 一、缘故法 二、转介绍