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销售综合素质培训 业绩提升培训课程 第一章 销售人员处事原则 从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的，而不是你想推销的； 收集客户信息，并学习如何使用这些资讯情报； 建立情谊，大家都想向朋友购买商品，而不喜欢向推销员购买商品； 让自己成为客户心中的专家； 建立共同的话题，工作、生活、时尚、运动、教育……； 一旦你打动了对方，你最好已经建立起他们向你购买商品的信心； 做个风趣的人是销售人员职业生涯的重要组成，幽默是最好的敲门砖； 千万别让客户强烈感觉到你在搞推销。 第二章 销售人员为人原则 做事先做人，做销售这点更是重要，那么一个合格的销售人员应该怎么样去做？ 首先，相信自己就已成功了一半。简而言之，你觉得自己是什么样的人，你就会向什么样的人接近。 其次，态度是决定销售成功与否的重要因素之一。你的态度积极吗？ 我每天看半个小时新闻； 我每天关注社会时事动态； 偶尔我会一整天的心情不好； 我觉得我的工作很无聊； 我每隔几个钟头会莫名发一次脾气； 我消沉与人交谈； 事情出错时，我总是预怪罪他人； 事情出错或有麻烦时，我会到处告诉其他人； 我生另一半的气，而且每天交谈时间不超过一小时； 我把私人问题带到公司去，与同事们讨论它； 我会做最坏的打算； 我会受坏天气（太冷、太热、下雨等）的影响，并且会说出来。 0－3个：你的态度是积极的； 4－6个：你的态度有点消极； 7个以上：你的态度有问题，而且是非常严重的问题。 事实上，销售人员失败的原因可分为： 15%不适当的商品说明及推销训练； 15%差劲的言辞与沟通技巧； 20%不良的或有问题的管理层； 50%销售人员对工作及生活的态度。 听起来难以置信吧，销售人员或者任何人都可轻易增加50%的成功率，如果他们愿意改变思维方式的话。 诀窍就是：我们要成为我们所想成为的那种人，但这是一个必须天天练习的训练。 想开始改变你的态度了吗？它会奇迹般地影响到你的明天或者说收入，靠这些想法与练习面对你的工作及生活吧！ 有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错； 你一直都有选择的机会； 如果你认为没关系，事情就没关系。如果你认为有关系，事情就有关系； 做值得做的事，定计划或者任何可以提高生活品质的事； 在一段时间内，只了解积极正面的书籍和消息； 面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会； 听些有关态度的话题，并积极参与讨论； 不要理会那些说你“做不到”或企图让你灰心丧志的人； 反省你的语言，避免说“为什么”、“我不行”和“我不会”； 谈谈你为什么会喜欢的事物、人、工作和家庭，不要谈你为什么会不喜欢； 毫不考虑便帮助他人，如果你说：“我不做，因为他不做”谁输？如果你说：“为什么要我做，而他却……”谁输？； 平等对待儿童或残障人士； 你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病； 每天想些值得庆幸的事； 如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己、为了事业、为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立你的前途，这都是你自己的选择。 第三章 克服心理障碍七法则 有生理残障的人通常能够战胜挑战（其身体上的缺陷），并鼓舞着他们周围身体健全的人。强迫自己产生心理障碍的人，却经常需要帮助，而这其实是一种自我帮助。 什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ “我打电话找不到他（她）”； “他（她）不回我电话”； “他（她）会答应跟我见面的”； “我睡过头，忘记了”； “我没有记下来，也没有人告诉我”； “他（她）爽约了”； “我没办法让他（她）答应”。 其实，编借口要比推销难多了。 药方：全神贯注的能力。 面对现实吧！容易推销的日子过去了。社会竞争是那么的残酷，残酷得让你不由自主地会重新思考自己的处境或人生。这里有七件事可以做，以维持你的专注力、动力与承诺，让你从“我真悲哀”的情况转变成为“我会成功”： 停止把自己的处境怪罪于外在的环境； 停止把自己的处境怪罪在他人头上； 每天去进一步了解你的客户或潜在客户； 坚持下去，直到你获得答复； 计划自己的现在或是将来； 天天练习技巧； 以解决问题为导向。 你可以为自己砌一块踏脚石，也可以为自己砌一块绊脚石。这个决策永远取决于你，用之于你。 第四章 25项客户的期待 聆听是推销的第一课。所以，听客户的期待是很重要的。 25项客户需要的待遇： 只要告诉我事情的重点就可以了，等你对我稍有了解后，请有话直说； 告诉我实情，如果你说的话让我觉得怀疑，那你就出局了； 我要有道德的销售人员，能够为你良心作证的是你的行为，而非你说的话； 给我一个理由，告诉我为什么这个选择对我再合适不过了，我必须先清楚它给我带来的好处； 把你所说的证明给我看； 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的案例； 给我例举