零售店销售手册.doc

零售店销售手册 第一部分 造势 ——让消费者在不知不觉中购买 传统的营销是“酒香不怕巷子深”，而现代营销恰恰相反。随着社会经济的快速发展，商品得到了极大的丰富和满足，消费者在购买时面对大量的琳琅满目的商品可以随时改变购买决策。非常重要的一点是：在这里终端造势起到了决定性作用。终端造势作用是让明白人糊里糊涂购买，让不明白的人以为这是机会，冲到购买。 作为农药终端销售，造势的好坏决定着销售量的大小，造势的好坏决定着消费者是否再次回头购买。 第一章：POP造势 POP广告——用不下岗的促销员 POP广告是终端销售中常见的广告手段，他以费用低、使用方便、灵活机动、受众面广、效果好等诸多优点，受到了广大厂家和经销商的青睐，特别是在零售店、田间地头等地方经常可以看到五花八门的POP广告，这些POP广告在终端销售中起着引导消费、诱导消费者购买的巨大作用。特别是南方很多零售点的墙壁上几乎找不到任何一块可以张贴一张POP广告的位置，POP广告的张贴位置成了厂家和经销商竞争高地，大家似乎把它作为了市场成本的关键。我们经常可以看到一个好的位置上沾满了厚厚的POP广告，一张POP广告几乎在终端店张贴不到2天，就被其他厂家的POP广告所覆盖，而一些有实力的厂家则干脆出钱购买该位置。由此，可见POP广告在终端的重要性和必要性。 那么，作为零售店的老板，怎么才能在自己店内做到让消费者自觉购买，让不懂推销、又不是伶牙俐齿的一般人在这样的造势中变得不一般呢？ 1、如何张贴 （1）前胸后背——自己说了算。在销售旺季，店内确实没有很好的张贴位置的时候，可以将POP广告在我们的销售人员的前胸和后背各张贴一张。这样做的好处是让农民第一眼就能看得到。而看得到就会问，此时只要老板稍做推荐消费者就很可能会购买，该产品的购买率便可以大大提高。 在南方的一些零售店的门前，聪明的老板会请一些懂销售的人员将POP广告张贴在自己身上，学着跳舞的动作，在门前表演，引来的大量的农民前来观看。在农民的逗乐和欢笑声中，产品被不知不觉卖了出去。 （2）围墙法——不看都不行。我们的零售店，货架最高处的物品放置一般情况下是比较凌乱的，纸箱横七竖八的摆放一堆。这样既不美观，也浪费了空间。如果将POP广告一张张连在一起张贴于此，不仅起到了美观的作用，也起到了广告效果。当一种产品的POP广告在店内这样大规模张贴的时候，消费者只要进到店内，想不看都不行。而一旦看到了，他们就很可能会购买。 （3）把POP广告张贴在老板桌上。很多零售店老板老说，最难办的是无法记住自己究竟有多少产品，往往有很多产品的最佳销售季节已经过去了依然还拜访在仓库中，失去了大量的销售机会。把POP广告张贴在老板桌上的主要目的是不断唤醒老板自己的记忆，只要被记住的产品才可能有机会被卖出去。 （4）把POP广告张贴在收银台上方。在规模较大的零售商的收银台上方粘贴的POP广告是最能吸引消费者眼球的广告，因为在收银台交钱等待的时候，那个地方是最容易让消费者目光聚集的地方，那个时候也是最能让消费者产生购买意愿的时候。这样张贴广告可以大大提高消费者随机购买率。 （5）店门口，入口处。让消费者进门前第一眼就能看到POP广告并记住它。将POP广告粘贴在进门入口处的左右边是很好的能够激起消费者购买欲的方法。 （6）抢占制空权，让POP广告在店内空中飘扬。这样的广告有一个非常大的好处就是可以烘托店内的购买气氛，让消费者一进门就能感觉到购买的冲动。消费者只要抬头看一眼就能记住该产品，在众多的POP广告海洋中，渐渐改变购买决策。 （7）三轮车——流到广告——让产品“动”起来。特别是在南方的零售店，早上菜农到将菜卖完以后，会骑着车子带着菜框到零售店买药。将POP广告张贴在农民的菜框上，贴的越多越好。让农民把我们的广告带回家，让我们的广告在田间地头、大街小巷飘起来。让农民用着我们的药，看着我们的广告，记住所用的产品。让从来没有用过我们的药的农民向用过药的农民去了解我们的产品。 （8）见缝插针，让广告无处不在。将不干胶广告张贴于产品展示架的横梁和竖梁处，让产品贴近广告，让广告贴近产品。 （9）紧跟电线杆——在农村的大街小巷和农田里，有大量的水泥线杆，我们就将POP广告粘在上面，好处是张贴方便，农民浏览率高。 （10）占据村委会——村委会是农民经常聚集的地方，传播面广。我们把POP张贴在村委会的办公室里，大门口，宣传栏边。 （11）占据村口和村内主要墙体——村口人流大，路过的人多宣传效果就会好。