锁定大客户五步攻略.docx

锁定大客户五步攻略如何开发大客户?大客户开发要打持久战，如果客户已经认准了你也不能松懈，接下来要做的是将他锁定。如何锁定?本文世界工厂网小编为您分享锁定大客户五步攻略!　认准了你的大客户，那接下来要做的就是将他锁定，毕竟发展一个新客户所花的费用是锁定一个老客户所需费用的5倍，除此之外，我们还要承担随时失败的风险，前面我们已经花了太多的努力，所以锁定大客户尤其重要。锁定大客户，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否则越到后来就会走得越吃力，也会走得不长久，所以我们要从走好锁定大客户的每一步。　第一步：影响　影响你的大客户，让你的大客户在不经意时居然离不开你，让他居然会不自觉地依赖你，从被动变为主动。也许你会感觉要有点影响是件比较容易的事，可是，到底能影响多大呢，那就是个需要考虑的问题，影响在锁定大客户的过程中占有一定的地位，因为它决定着你以后是否还有机会，这不是必然，但却非同小可，毕竟我们面对的是瞬息万变的市场，如果我们的举动连一点小的浪花都溅不起来，可想而知以后的发展会有多难，所以，做出影响，才能为走以后的每一步打下基础。　第二步：重复　重复一切你可以重复的东西，重复整理你的大客户资料，你会发现太多以前被你忽略的细节，重复拜访你的大客户，也许在你们不经意的聊天中，你会发现很大的商机，重复以前你走过的所有成功的路，因为它们都是对的，并且能为你节约太多成本，重复不是重复做没用的事，而是在重复中找到新的发展点。　第三步：运用　运用也许五步中比较简单的一步，所谓运用，就是将已有的东西拿出来用就可以了，可是，运用真的那么简单吗?其实运用里最难的就是如何保证每一次的运用都能成功，能产生效果，这是谁也保证不了的问题，但却不是无法却解决，只要你肯加入大量的分析、调整、措施，变到好处，并用到好处，便能发挥运用最大的作用了。　第四步：消化　努力让你所拥有的一切信息成为你自己的一部分，全部吸收、思考并使用这些信息，不断的消化会让你积累更多的东西，不断的运用又会让你接触很多新东西，而这些都是一个事业可以发展下去的血液。　第五步：巩固　巩固不是让你再走一次老路，而是在运用的基础上去夯实基础，巩固你的大客户，要做到巩固并不是容易的事，反而感觉很抽象，但是它却是在帮你走得更稳，更有底气说话。　开发大客户，需要打的持久战。坚持，也只有坚持，才能取得最好的胜利。每一个成功大客户的开发，都是营销人员辛勤努力，持续跟踪，拼搏进取的结果。　第8课 如何开发大客户总结篇　如何开发大客户?开发大客户的方法有哪些?与大客户面谈前需要做哪些准备?面谈的流程具体是?以下世界工厂网小编为大家分享如何开发大客户总结篇，在这个如何开发大客户总结篇中对以上开发大客户的问题有一个系统的介绍。　(一)客户开发的工具　1、客户档案：　2、工作日记：　3、工作台历：　(二)开发客户的方法　1. 缘故法：　2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。　3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。　4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意的合作方式，以取到客户的信任。　5. 行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。　(三)面谈前的准备　1、客户资料的收集、分析、整理：以取到知己知彼，百战百胜。　2、电话约访、路线安排：达到良好时间效益，争取更多的客户。　3、着装、服饰：给客户良好的第一印象，赢得客户的好感，容易促进业务的交谈。业务员的形象将代表着公司的形象，可得到客户对公司业务的信任度。　4、专业工具：将需要展示客户的资料准备齐全，达到系统的专业显示。5、心态准备：树立信心，相信一定能成功，但同时做好受挫准备。一定要记住每天的第一个客户要去拜访把握十分大的客户去做，这样对自己的一天的工作信心将有十分大的提高。　(四)销售面谈　第一阶段 微笑——寒暄——赞美;自我介绍/公司或推荐人----拉近距离;谈对方成就、兴趣/爱好、休闲、投资、经商等;收集资讯、发现需求/切入主题　第二阶段 发现需求/唤起需求——提问并强化购买点——提出解决方案并引起兴趣——制作建议书——说明——对拒绝的处理 要善于提问题　①问问题的基本原则：刚开始应问各类问题;避免专业性术语;问题宜接简单，一次只谈一个观点;问题需正面，不具威胁性;问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处;不要强迫准客户回答;营造一种咨询气氛;站在准客户的立场问问题。　② 提出问题的好处：问问题能控制气氛;看出客户是否合作;了解客户需求、意见及气氛;避免客户拒绝;能建立信赖感;能节省时间;让客户有参与感;吸引客户注意力;让客户思考;可显示我们的专业及能力。　第三阶段 深入沟通的阶段，在此阶段我们可以随心所意的与客户沟通包括如回扣之类