销售员在销售中的工作技巧.doc

销售员在销售中的工作技巧 销售开场白要得体 古人说得好:“话不投机半句多”。销售更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响着你与客户的以后和来。 在销售中，特别是在登门销售时，销售人员习惯于这样:“先生，你需要……吗?，这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。那么，你应该怎样说呢？下面举个突例，希望你能从中得到启发： 假如你要去销售一种高级水果榨汁机。当主人打开门时，如果你说:“我来是想问你是否愿息购买一个高级水果榨汁机。”你若是用这句话来开头，那你就错了。正确的问法是:“请问，您家里有高级水果榨汁机吗?”听到这样一问，有水果榨汁机的主人可能会说:“我家有水果榨汁机，不过不是高级的，能看看你的高级水果榨汁机是什么样子吗?”当主人这样回答的时候，你就可从提包里拿出样品，并借题发挥，促使他或她与你达成交易。 没有水果榨汁机的主人则可能会产生好奇心理，她会说:“高级水果榨汁机是什么样的？它有什么用处?”这话显然是渴望对高级水果榨汁机有所了解。这时，你就可以打开你的提包了。显然，这样的开头至少能够为你自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句“不要”就把你挡在了门外。 贝尔纳·拉弟埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑钱就是向印度销售飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全看特派员的谈判本领了。 作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任。他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印度航空公司主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是:“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。” 这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。,已表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐子的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有息义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩:仅在1979年，他就创记录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。 许多销售人员采用以闲聊的形式开始他们的会谈，讨论一些与销售本身关系不大的主题，比如业余爱好，体育活动等，这种方式称之为“暖场”。实践证明，在闲聊中潜在客户可能更开放，更容易解除戒备之心，会更多透露出有关自己和公司的情况。闲聊中客户会表达出对产品或服务的质量、价格等的期望与要求。通常情况下，“暖场”的常见方法有消除陌生的话题，比如客户的个人爱好；对潜在客户的工厂布局、办公室布局等赞赏；讨论有关行业发展的趋势以及顺理成章的其他话题，比如汽车、竟技比赛等。 销售员说服的技巧 很多人认为好的语言表达能力就是滔滔不绝，事实上远非如此。判断一名推销员是否具有良好的语言表达能力，要从他所使用的语言的说服力上分析，销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量推销员的水平高低的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起反感。 真正的说服需要技巧，那些真正具有说服力的推销员并非都能口若悬河、侃侃而谈，只要掌握方法，一个木钠、呆板甚至说话结巴的销售人员都能具有超强的说服力。 不使用消极的语言 　　具有说服力和感染力的语言，首先必须是积极的。很多销售人员不注意这一点，所以他们的销售总是得不到客户的热烈回应。 　　例如，一位机器设备推销员在回答客户有关产品性能方面的问题时是这样回答的：李先生，你绝不会因为买了我们的商品而后悔，因为这款机器绝对不会给您带来问题和抱怨。后来他失败了。几日后另一位推销同样机器的推销员也来拜访李先生。面对同样的问题，这位推销员是这样回答的：“李先生，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴的，易于操作、功率强劲一直都是这款机器的特点！”最后他成功了。 　　从逻辑上说，两名推销员所说的内容都是相同的，但是前一位使用了消极的语言所以大败而归，而后一位使用了积极的语言而取得了成功。 不管你面对的是怎样的客户，也不管你所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要完全避免不必要的消极词汇出现，我们要说“这种产品真的不错！”而不要说“它绝对不会出错”，要说“我们能为您提供更加全面周到的服务”，而不要说“和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来损失”。 销售员语气应尽量委婉 　　说服不是逼迫，这是很明显的道理，但仍然有相当多的人销售人员把二者混淆在一起。很多推销员认为，如果自己显得挑战性十足，客户就能就范，购买自己的产品。事实并非如此，不管是语言还是行动上的逼迫，都不会给客户带来好的感受，都不能说服他们，相反只会引起他们的反感。与挑战性十足的语言比起来，客户更容易接