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营销中的逆向保证 对方无法抗拒的诱惑 .....如何消除购买的首要障碍 有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共 有两匹小马出售，从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人告诉农 夫，他的小马售价为500美元，想要就拿走。第二个人则为他的小马索价750美元。 但是第二个人告诉农夫，在农夫做决定前，他要农夫的女儿先试骑一 个月。他除了将小马带到农夫的家外，还准备了小马一个月吃草所需的 费用，并且派他自己的驯马人，一周一次到农夫家去教小女儿如何喂养及 照顾小马。他告诉农夫，小马十分温和，最好让农夫的小女儿每天都能骑 小马，让他们相互熟悉。 最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回， 将马房清扫干净；或是他们付750美元，将小马留下。 你想，农夫会向哪位卖主买小马送给女儿呢?当然，比都没得比。如果你能学会将扭转风险的技能注入你的事业经营，你自然能够天下无敌。 经商最大的成功秘诀，就是常常在你所做的每一件事中留有余地。这听来很合逻辑，但却很少有人能了解其妙处。即使并不常实践，但经常能得到的最大“ 竞争优势” 之一，就是让客户说“ 好”，要比让顾客拒绝容易得多。因为你在要求客户真正做出任何决定前，已将经常伴随而来(不论是明的还是暗的)的财务、心理或情绪的风险因素都去掉了。当你将任何要和你做生意者的风险因素去掉后，会对你的生意或财务成功带来极大的好处。 当你消除客户的风险时，你同时降低了自己的风险，也消除了购买的主要障碍，而那就是你必须做的事......承担你和你的客户之间的所有风险。让他们知道，如果他们还是不满意，你就干脆退钱给他们，免费重做让他们满意。 我使用“比无风险更好”的方式出售商品的训练过程。首先，我要求他们加入前，先让他们以书面及录像两种方式先感觉一下使用的方法，我答应他们会得到一个实实在在及可以产生利润的方法， 他们可以用来好好赚钱。即使他们决定就此打住，依然可以保留这些分发的材料。一旦他们决定加入，在加入的六周前，我会发给他们价值5000元的材料。我鼓励他们在参加讨论会前读、听，并检查所有我发给他们的材料，并且教他们如何应用。如果他们并未因此而获得明显增加的利润，我欢迎他们取消报名，并且保留三分之一的材料。 我并未就此打住。如果他们确实照我所建议的那样，应用所有的前期材料并且赚到钱，我还是未把他们当做必然要加入，直到他们完整地经 过了二分之一的训练过程。如果在我为期三天的训练计划中，在第二天 下午两点，他们还未获得超过价值5000美元的利润，他们随时都可以离开，并且马上可以退款，并不会问你任何问题，也不会伤感情。此时我会要他们保留所有的材料。 “比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处予以补偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用，但是可以给你及你的公司一个超级武器。 另外一招是如果他们要求退费，可提供金钱上的赔偿。我曾见过有人用“两倍退费”的方法，似乎也很成功。我曾见过一些出版物，他们不仅采取不满意就退费的方式，而且还替你订阅竞争者的出版物。 当你考虑使用保证时，你可具有弹性，因为你可以提供如30天退款、60天退款、90天保证的版本。你甚至可以提供一年或终生保证。如有一个我曾经工作过的健康俱乐部，有提供四种不同保证的计划，分别是30天、60天，以及90天的无风险试用计划，而第四种的特殊结果计划，有一份书面协议，对客户的特殊所需提出保证(例如在120天内将22磅的肥肉转化成强健的肌肉)。 免费试用60天的计划在四种计划中大幅领先其他三种，大约有一半以上的客户变成付费的会员。但是强调保证特殊结果的计划也不错，要比其他无特殊结果保证的计划好得多。 你观察的重点，应在客户尚未决定前，尽量测试最特殊形式的保证及“比无风险更好”的保证选择结果。如果我告诉你汽车工业花了数以百万美元计的钱，试着去了解为什么消费者还决定购买汽车，这可以帮助你珍惜这种逆转风险的特殊力量。 汽车业发现，人们决定不买的最主要原因是他们不希望在同事的眼中，因买错而被视为低人一等。 我的一位建筑师客户提供了一个简单的保证：如果他的客户在此计划的任何阶段感觉不满意，这名建筑师就会将客户先付的钱全部退还，并且重做客户不满意的部分。他将此一事实成功地融入他的销售行为中，自从他实施后，生意大发。当然，这个保证如果应用在你的生意上，生意一样会有大幅的增长，但我无法告诉你，其成长的幅度是40％，还是400％。我只能向你保证：一定会增长。 因为你了解自己或公司是惟一要在交易过程中承担风险的一方，所以你会非常注意规避风险。你的客户也会察觉到这一点。他们会逐渐和你靠拢，因为他们会感受你对交易的热诚，这不但是为了你自己，也是为了他f门。 一位曾和我一起工作的猫眼石珠宝商，就提供了一个很贴心的保证：任何一个