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成交法则 王 雨 2012年12月 3F成交法 　　3F成交法是指在销售过程中先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得的一种促成成交方法。3F即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。 3F成交法使用方法 　　1．先表示理解客户的感觉； 　　2．再例举一些事例，说明其他刚开始时也是觉得…… 　　3．再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得。 3F成交法实例 　　例 　　“XX先生，我了解您的感受，我们有一些客人刚开始也觉得没有什么把握，但在他使用过我们的产品之后，发觉身体比以前好多了，您还有什么顾虑吗？” 哀兵策略成交法 　　哀兵策略成交法是指利用客户在年龄上或者头衔上超过销售人员的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。 哀兵策略成交法步骤 　　哀兵策略成交法在实际推销活动中，当推销人员费尽口舌也无法达成交易时，此时好像是山穷水尽。但由于推销人员多次与客户沟通交流，与客户多少建立了一些交情。这样，若推销人员面对的客户不仅在年龄上或头街上比自己都高出一筹时，推销人员可以采用这种哀兵策略法，以让顾客说出真正的购买异议，这样，推销人员便可掌握顾客真正的异议。只要能够化解这个异议，推销员的处境将有180度的戏剧性的大转变，订单将唾手可得。推销人员在推销实践中可以运用下列步骤，进行哀兵策略促成成交。 　　1．态度诚恳，说出请托的言辞； 　　2．感谢客户，并真切恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误； 　　3．诱使客户说出不购买的真正原因； 　　4．了解原因后，再度销售。 ABC成交法 　　ABC成交法是最简单的成交法，像字母ABC一样简单，是由3个问题（步骤）构成的。当你结束了推销过程，没有听到过多的消极回应或异议时，可以使用这种方法。 ABC成交法案例 　　A　　推销员：“您看您还有什么问题我能为您解决吗?” 　　 客户：“没有了，我想现在我没有其他的问题了。” 　　B　　推销员：“这么说，您对我们的产品和服务都满意是吗?” 　　 客户：“是这样的，我想是的。” 　　C　　推销员：“好的，我想我们可以成交了。”。 　　另一种方式 　　A 　　推销员：“您看您是否还有不明白的地方，需要我再重复一下吗?” 　　客户：“我都明白了，不用了。” 　　B 　　推销员：“您是否对一切都满意?” 　　客户：“是的。” 　　C 　　推销员：“很好，这么说你决定买下它了。” 不确定缔结法 　　不确定缔结法是当发现客户犹豫不决时，用不确定商品是否还有货的借口来促成客户购买决定。这种方法是把客户要不要买产品转换成能否买的到了，使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。 　　不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得今天又几位客人叫前台预留了一些，让我问一问看我们是不是还有，好吗？”或者当客户正在看产品，而你此时走过去说：“这种商品非常畅销，但我们现在可能没有存货了，让我先打个电话帮您问问看。”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。 　　“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。在心理学上发现，当一个人越得不到一件东西时，他就越想得到。不确定缔结法，就是利用这种心态。 不确定缔结法的例子 　 很多女士都有这样的经历，到服饰店去买衣服，发现一件衣服很好，很喜欢。一看价钱要1000多元，贵了，比平时购买的衣服贵了些。这时服务员过来了，和你说：“小姐这件衣服你穿上会非常漂亮，会非常衬托，拿起来在身前比试几下，感觉非常好。跟你说难得这么合你，要不试试，买不买不要紧。” 　　这时你也想试试，服务员突然说：“等下这款式只进了几套，可能没有你要的尺寸了，我去查一下。”这时，服务员把你的注意力，从这衣服贵转移到买不买得到了。很快，那服务员急匆匆跑，一脸紧张的告诉你：“小姐，这尺寸的衣服只剩下最后一件了。” 从众成交法 　　从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。 　　社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。人的行为既是一种个体行为，受个人观念的支配，也是一种社会行为，受社会环境的影响。 　　个人认识水平的盹制和社会公众的压力，是从众现象产生的基本原因。顾客在购买商品时，不仅要考虑自己的需要，受自己的购买动机支配，还要顾及到社会规范，服从某种社会压力，以大多数人的行为作为自己行为的参照系。从众成交法正是利用了人们的这种社会心理，创造一定郇众人