理财说明会操作手册.docVIP

窗体顶端 投资理财说明会操作手册一、理财推动的背景随着市场竞争主体的增加、竞争日趋激烈、营销手段愈加多元化。谁能率先出击，找到新的销售模式，谁就能在竞争中突围而出，占领先机，获得竞争优势。理财说明会的举办通常选择在以下几个时点：第一，在业绩低迷时，理财说明会的举办能较快产生，增加业务团队的收入，从而提升队伍士气，另一方面也能加强和的合作信心。第二，在与同业竞争处于劣势时，理财说明会能提升的占比和市场份额。第三，当有新产品推出时，可以在销售初期采用理财说明会的形式，使对产品建立充分的信心。第四，在某些特殊时点或事件发生时，可有针对性地组织说明会。例如，在遇到调息时，可组织《调息对家庭理财的影响》主题说明会；节假日的专题说明会（如“六一”儿童节时组织家长的教育主题说明会）；在遇到某些国债集中到期兑付时，可组织国债客户的理财说明会。二、理财的操作理财组织运作的重心在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪。前期准备的重点在于：一是对的意愿启动，二是对客户的合理筛选和邀约，三是对客户进行的提前沟通，前期准备的充分程度是理财最终是否产生良好效果的关键因素；中期执行的重点在于整个会场氛围的营造，以及各级销售人员的有效配合；后期追踪的重点在于辅导客户经理进行及时追踪。最后再通过对每场理财说明会的的评估，总结出优缺点，以供日后借鉴，逐步提升效果。（一）会前1、意愿启动：为确保邀约客户质量，要求中要强调“对此事相当重视，该理财说明会是近期的重点工作之一，请大家积极配合”之类的语言。此外，还要对经理、经理和等掌握客户资源的人员提出明确详细的要求（如每个人需成功邀请-10名客户）。根据经验，一般成功性大的客户具有以下共性特征：客户投资偏向于定期或债券等稳健型产品、资产额、年纪应在30-55岁、已接受过产品介绍或对产品有兴趣的意向客户必须邀请、已开户过较多产品的客户尤其是对我司有投诉的客户不可邀请。布置此项工作后，经理和经理要尽早和相应人员进行沟通。沟通内容包括：向重要人员阐明的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术（话术见附件《邀约话术》）。对于关系较好的客户经理，还可以调动其参与热度激发斗志，如“你在业务上一直都是领先的，这次也一定要做第一”、“悄悄给你说，这次我们给第一个开户的客户准备了专门的礼品，你一定要拿到首单哦”之类的话。2、客户的筛选：为保证的举办质量，应尽量保持在一场中邀请同质性强的客户。筛选客户的标准有很多，但通常按照年龄、资产状况、投资偏好来进行。不同类别的客户应选择有针对性的主题。以年龄为例，25-35岁的客户，主题侧重于；35-45岁的客户，主题侧重于分散投资；45岁以上的客户，主题侧重保值和增值。3、客户的邀约：一旦确定好的召开时间后，人员即进行客户的联系。在说明会正式召开的前2-3天，要对基本确定参加的客户资料进行汇总，并备份给理财经理、主持人员及主讲讲师。客户资料包括：姓名、性别、年龄、银行资产金额、已开户的投资品种及数量、是否开户过金额等。经理根据客户资料情况，结合以往理财说明会举办的经验，给一个本次说明会的目标。会议前1-2天，由人员电话确认客户是否到场；会议当天，再次准确提示客户到场时间、地点。如有必要，接客户到场。4、会前的内外部沟通会内部：召集主持、主讲、会务人员、经理等所有的相关人员开会，明确各自职责（见附加《人员分工表》）、进行相关物料的准备（见附件《物料准备表》）、确定销售目标，掌握促成话术（话术见附件《促成话术》）。此外，要对特约嘉宾进行事前的沟通和培训。年龄、性别上选择合适的嘉宾；在着装上要与此次邀约客户的身份相符；嘉宾所提问题事先准备好，注意不可太专业，要有利于引出产品的优势，提问的音量要足够大；嘉宾开户的时间一般为进入促成环节后5分钟；在遇到冷场时也要适时作出开户动作；开户的量根据此次邀约客户的资产来确定，金额一般为此类客户开户金额的中上水平；后要对其他客户进行渲染，带动更多的客户。外部：在理财说明会之前，经理、主讲人等应提前与全体参与的客户经理开会，启动其意愿，说明整个会议流程、明确客户经理在专题结束后的说明促成环节必须全员参与对客户的销售。若客户经理人数有限或销售技能不足，则我方需安排足够数量的销售人员进行现场的销售。（二）会中1、时间地点选择及会场布置：时间最好是周六周日的上午9点至11点，下午2点到4点。地点可选择在的会议室或贵宾室。会场布置除常见的桌椅、签到台（签到表见附件《签到表》）、饮料食品、仪器设备、展架（有条件）等会场布置外，要专门为每位客户准备纸笔。这些物品的准备一方面使客户有严谨正式的会场感觉，另一方面则便于客户记录主讲人的演讲内容从而使其有所收获，同时也可成为主讲人进行游戏活动的道