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小企業會診室: 是云计划推出的一档互动类问诊栏目，每期分享一个企业案例，或某一个知识点。主讲者采用专家问诊模式，通过提问、激发互动，带领学习者自主的思考、领悟，找到企业问题的结症所在。 本期案例: 诊治医师：萧彻　　擅长领域：品牌规划、行销体系、餐饮连锁　　　　　　　问诊者：笨笨熊家纺　　主打产品：儿童蚕丝睡袋病例描述：我该怎么吸引客人买我的货？我对客户已经不是对上帝了，我都把自己当孙子了，求爷爷告奶奶，请客户吃饭就要花掉不少钱，但客户依然不买账。有时狠狠心，把价格压低，可由于我们的材质好、成本高，依然没法拿到订单。类似病例： 我的价格比别人低，可怎么却销不动货？ 采购商压价太低，又狠要回扣怎么办？ 要和同行拼市场，我的产品应该如何定价？怎样向你说不的客户推销自己的产品？ 依靠网络销售,我们只能靠低价吸引客户了吗? 客户总是拿他厂家价格来压价,我亏不起了，怎么办 現場還原: 诊治医师-萧彻：你觉得你的客人，为什么不上别家买，偏偏要跟你买呢？问诊者-笨笨熊：我曾经试过，给予客户信任，降低价格期待做长期生意，推荐他需要的产品，提供更多的服务，但发觉都不是特别理想。?诊治医师-萧彻：因为你这些想法，与绝大多数的创业者一样，都是从经营者的角度出发，并没有真正站在消费者的立场去考虑。问诊者-笨笨熊：但我后来发现，如果这个东西市场上还没有，我把它做出来了，客人别无选择，一定会跟我买。?诊治医师-萧彻：对了，这才是真正站在消费者的立场去帮其解决难题。问诊者-笨笨熊：嗯，我最早是做家纺用品。竞争很激烈，简直就是把自己当孙子，求爷爷告奶奶。请客户吃饭就要花掉不少钱，但客户依然不买账。?　　　　　　　 后来我决定做儿童家纺，但这个领域也已经有了很多竞争者。?　　　　　　　 随着对这个市场的不断细挖，我现在将目标锁定在儿童家纺的“蚕丝睡袋”上！诊治医师-萧彻:很好，你的目标越清晰，焦点越集中，发挥出来的能量就越大，客户对你的印象也就越深刻！问诊者-笨笨熊：可我现在碰到一个很大的问题，客户嫌我们的东西太贵。　　　　　　　 我们的产品是蚕丝，成本很高。而市场上别的商家，用其它材质制造，价格比我们低很多，客户觉得我们是暴利。诊治医师-萧彻:二片面包夹一片肉，你觉得你能卖多少钱？　　　　　　　 挂上肯德基的牌子又能卖多少钱？　　　　　　　?品牌其实就是教育消费者，而消费者被教育后还得乖乖排队！问诊者-笨笨熊：我们也想教育消费者，买个好的睡袋要600至700元。但听话的消费者可不多。诊治医师-萧彻:我们来讨论笨笨熊与KFC的差别！　　　　　　　 在KFC进入中国之前，中国有汉堡吗？　　　　　　　 在笨笨熊出现之前，中国有儿童蚕丝睡袋吗？问诊者-笨笨熊：应该说，没有。这个我不必脸红。诊治医师-萧彻:你是否是第一家不重要，重要的是你要让消费者知道你是第一家！　　　　　　　 否则如果你的竞争对手，抢先一步将他是第一家的概念植入消费者的脑海，那么你的市场将会被拱手让人。问诊者-笨笨熊：这也正是我最担心的，我该如何让消费者知道呢？诊治医师-萧彻:这就是我今天想和大家分享的主题，“客人为什么要跟我买”，涵盖了三个要点：　　　　　　　 1、得让消费者知道；2、得让消费者记住；3、得让消费者别无选择。 本期觀點: 客人之所以选择跟我买，涵盖了三个要点　　 1、如何让消费者知道。　　 2、如何让消费者记住。　　 3、如何让消费者别无选择。如何让消费者知道是宣传、广告；如何让消费者记住是是定位的焦点集中；让消费别无选择是指市场上只有你能做到！ 主講老師介紹: 台灣蕭徹，拥有23年餐馆连锁实战经验，精通品牌规划与经营管理、企业內部教育训练、品牌宣传与商品促销，通过总结形成了一套自己的行销理论体系。擅用引导的方式，启发学习者的思维，帮助经营者通过自省，找到企业问题的症结所在。 本期觀點: 行销的原文是Marketing，直译为市场进行时，也就是让市场自己动起来。?让消费者主动持续的告诉别人来买。业务销售的最高境界是催眠，让消费者以为是自己作出的购买决定，而且催眠到让消费者不觉得自己被催眠。 本期案例: 诊治医师：萧彻　　擅长领域：品牌规划、行销体系、餐饮连锁　　　　　　　问诊者：笨笨熊家纺　　主打产品：儿童蚕丝睡袋病例描述：我的产品，针对儿童研制的天然蚕丝睡袋，很怕它一上市就被竞争对手效仿。效仿者很有可能用一些质量很差的替代品，打价格战，那我们这个产品要么被迫应战，要么就死掉了，怎么办？类似病例：仿制品故意低价销售，急求对策！！　　我的创新产品不敢曝光，怕被人仿造，怎么办？　　淘宝上和我公司一样的产品，价格低出很多，怎么办？ 現場還原: 诊治医师-萧彻：你之所以会有这种担心，是因为消费者还不认识你，不知道