厂商关系实质.docVIP

厂商关系实质 ? 这里有些话可能不大好听，但却是实话。 我们说经销商是“好人”还是“坏人”？好像没有答案。他认认真真按照游戏规则做市场的时候就是好人，这时候我们要大力扶持；他投机取巧不当牟利的时候就是坏人，就是阻力，这时我们则要尽可能地通过说服教育去化解阻力，化解不了就要排除。这就是游戏规则。 一个道理，我们和经销商的合作关系是在变动之中的，没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益。 ? 一、经销商是厂家进入陌生高层的入场券 理念：1、厂商博弈，过河拆桥是必然结局； 2、商业不应该有报恩情结，不要让友谊承担责任 经销商就像一张电影票。电影票有个特点，进门之前有用，进门之后往往就会被“撕票”——被撕成小块，最后就有可能扔掉。厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场（用电影票进场），随着产品在当地市场的成长，厂家会逐渐加大在当地的人力投入放市场主控权，也可能会密集分销增设经销商（把一张大票撕成小块），在部分区域有可能直营（有可能把电影票扔掉）。 太残酷了，好像是，但这是市场游戏规则，是必然结局。回顾一下中国20年的营销历史，这二十年的市场经济发展，厂家一共喊了三个口号，三个口号让经销商难过了三回。 大约在十年以前，厂家喊出第一个口号：从大户代理到密集分销。从那以后曾经风光一时的华北总代理、华南总经销们纷纷“头颅滚滚，血迹斑斑”，现在早已没剩下几个了。 1995年前后，一些企业开始喊终端销售的口号，经销商的区域地盘列小了，而且不得不走出门去送货做陈列。 2000年以后厂家业务代表亲自拜访终端拿订单给经销商送货，经销商进一步“退化”成送货司机。 从全省代理商到地区代理，再到第三个阶段，厂家的手是越伸越长，回想一下飞雕公司的发展进程，我们也不难发现这个道理，只不是时间上相对于上面的时间推广迟了一些，这可能是行业的差别。 经销商要想得到厂家长期支持，应该努力提高自身的配送能力、超市服务能力，以此来弥补厂家的不足，让厂家继续捧你，这才符合商业规律。商业是交换，商业不应该有报恩情结，换句话说就是“不要让友谊承担责任”。 动作：业务员管理经销商，随时准备“撕票” 大家别误会，我这里讲的“撕票”不是黑社会的那个“撕票”，而是指提前做好在不得已的情况之下更换经销商的准备。 具体操作： 第一，作为业务人员，新市场开发选择经销商要慎重，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市场的客户（不要动不动就换经销商） 第二，在后期市场管理过程中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行终端销售，同时把经销商和当地重点客户的分销网掌握在手中。 怎样去抓经销商的下线网络，有如下五个方法。 1、??? 说明：厂家在经销商所在城市派驻销售人员成立办事处，帮助经销商拜访批零客户、超市卖场，拿订单做市场维护，商品流由厂家完成，经销商实际上是个物流和财务流。 优点：终端完全在厂家手中，经营非常主动 缺点：成本高，管理难度大，当地办事处主任有可能被经销商搞定 2、??? 说明：常用两种方法。其一，帮经销商召开当地客户的订货会。其二，“分销商阶段奖励”（给经销商发100张登记卡，让他把重点客户建立进货记录，阶段结束要经销商把卡收来交回公司，公司通过这个卡上的记录就可以了解每一个客户的销量，然后公司出资源奖励重点客户，帮经销商激励下线客户，提高分销商的进货积极性。）特别提示：该活动中最后收上来的所谓客户进货记录卡上的数字，绝大多数是假的，经销商一定会在里面做手脚虚报销量截留奖品，但是各个客户的姓名、地址、电话都是真的，虽然进货数字有水分，但哪个客户相对大哪个客户相对小还是能反映出来的。 优点：成本低，资料建立迅速 缺点：失真率较高，而且操作都是以经销商为主体，厂家建立的仅仅是数据资料，没有客户信任度，没有客情。 3、??? 说明：业务员在拜访经销商的同时跟车拜访下线客户，对大客户格外“关照”，硬把档案建起来。 优点：这个方法不仅是建立数据档案，而且是绝对的第一手资料，跟客户直接见面，一对一沟通，建立了初步客情，将来切入会相对容易。 缺点：这个方法比较笨，进度缓慢，要求业务员必须敬业。 4、??? 说明：常用两种方法。 其一，全封闭通路：经销商、批发商都要跟厂家签约，称为授权一级经销商、二级经销商和分销商。所有的客户都成为厂家的签约客户时，网络当然也就抓在厂家手中。 其二，半封闭通路：建立分销商，当经销商所辖区域出现空白的时候，厂家可以借机设立分销商，从经销商手里以厂价进货（经销商吃返利）帮经销商做市场。对于分销商的选择和管理厂家可以比较多的参与其中，必要的时候可以用分销商取代经销商，此时分销商就是经销商的“掘墓人”。 优点：一旦建立了封闭通路，整个上游网络就处在厂家掌控之下，砸价窜货就会减少。 缺点：全封闭通路意味着批发商数字的减少，经销商销售机会减少，如果产品本身销不快、