7客户分析第二步：收集客户资料.docVIP

周锐回答：“收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。” 　　钱世伟反复嘀咕：“需求，客户资料？差不多吧？” 　　周锐故意设下一个圈套：“我们在拜访重要客户时，是不是应该尽量多地询问客户资料？” 　　钱世伟毫不犹豫地答道：“当然。” 　　周锐斩钉截铁地说：“错。我们拜访重要客户时绝对不能询问客户资料。” 　　周锐把大家都搞糊涂了，谢伊十分不解：“收集资料这么重要，为什么还不能问呢？” 　　周锐转向肖芸问道：“肖芸，还记得我们上周去见涂主任的情形吗？” 　　肖芸回忆着当时情景：“我们已经约好时间，你却在涂主任门口停住，然后把我的大学同学陈刚请出来，你详细询问了各个方面的资料后才去见涂主任。” 　　周锐对陈刚的介绍印象深刻：“你知道我得到的最有用的资料是什么吗？” 　　“呵呵，我觉得那些资料都非常有用。”肖芸笑着答道。 　　周锐立即承认：“对，都有用。不过对销售影响最大的是，我知道涂主任的女儿在读音乐，所以我离开办公室的时候，特意提到了音乐，你还记得涂主任的表情吗？他恨不得将我们留下来继续聊一会儿。我们出了经信银行大门，就去西单音乐厅买了四张音乐会门票。肖芸，恶补一下西方古典音乐，然后和方威一起去听音乐会，你们身边就是涂主任和他女儿。音乐会后找个舒服的地方坐坐，西单音乐厅对面的民族饭店咖啡厅不错。” 　　肖芸明白了周锐的用意：“所以，陈刚对