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组建市场营销及销售体系 付绍峰 Fusf@yahoo.cn 2009/06/16 前期工作计划及结果 目的：设计能够支持东方聚能公司业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系 阶段性安排、具体工作及成果 第二阶段主要活动及事件 主要结论 销售部架构图 销售体系组织结构评价综述 销售体系组织结构评价综述 销售体系组织结构评价综述 销售体系组织结构评价综述 * * 前期工作计划 具体成果 设计最优的市场营销及销售体系组织结构 制订市场营销和销售的主要工作程序 销售组织结构的业绩管理体系 市场营销及销售体系架构 市场营销及销售体系内部协调运作的程序 销售体系和其他职能部门的界面及协调 产品市场营销策略的制定程序 销售和业绩目标设置及考核程序 关键客户及分销网络管理程序 销售队伍人力资源管理程序 制订市场营销和销售的主要工作程序 设计最优的市场营销及销售体系组织结构 关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法 关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制 时间 2天 主要工作 分析各产品线的市场细分及客户需求、购买行为 分析各产品线销售模式、客户群体 分析比照竞争对手做法和国内国际最佳业务经验 阶段二： 具体设计新的营销及销售体系 阶段一： 分析和了解产品 具体设计营销及销售体系内部及与地区分公司、其他职能部门的协调程序 具体设计营销及销售的主要工作程序 具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩指标、考核方法、激励机制 通过选定的试点部门，论证及测试以上各项成果的可行性 制定新机构/体系实施计划，提供必要的培训 新的营销及销售体系的构架 明确的营销和销售体系各部门之间，和地区分公司的协调程序要求 明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制 详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责 实施计划 分析各产品线的市场细分及客户需求、购买行为 分析各产品线销售模式、客户群体 分析比照竞争对手做法和国内国际最佳业务经验 结果 3天 主要活动/事件 成果 三次关键程序和业绩管理系统的高层汇报会 介绍了国内外视频会议公司的组织结构 讨论了若干种视频会议营销及销售甚至总体组织结构方案 最终确定了公司组织结构方案，明确了部门使命/职责 汇报及讨论了关键岗位定义、激励机制 二次组织结构方案的高层讨论会 经过第二阶段的工作，已确定了公司新的市场营销及销售体系的组织结构，并且制订了营销及销售的关键程序及业绩管理系统。但是，这些仅仅是公司走向更高层次发展的起点，东方聚能还必须克服一系列的挑战，以确保新的组织结构及程序的高效运行。 新的组织结构建立了一个功能完整的市场营销体系，关键程序的建立明确定义了各部门之间的职责及协调关系，为公司树立真正的、长期的竞争优势打下基础；而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及程序所要求的行为 但是，新的组织结构和程序不可避免地给公司带来了成长过程中的新的挑战。这些挑战特别反映在要求跨部门的更紧密的合作，树立制度化、程序化管理的企业文化，以及人才及营销专业知识方面的匮乏 为此，公司应首先树立推行新组织结构和程序的坚定的领导决心，真正形成一个精诚合作的高层团队，确立制度化、程序化动作的管理风格，大力招聘专业人才，加大新程序的培训及推广力度，并采取一个有计划、分步骤、严格的实施计划 销售 市场营销及销售体系 销售体系组织结构 销售程序 市场营销组织及程序 业绩及人力资源管理系统 公司现在的销售体系组织结构 纯 市场营销及销售体系 销售体系组织结构 销售程序 市场营销组织及程序 业绩及人力资源管理系统 公司现在的销售体系组织结构 纯 市场营销及销售体系 销售体系组织结构 销售程序 市场营销组织及程序 业绩及人力资源管理系统 公司现在的销售体系组织结构 纯 市场营销及销售体系 销售体系组织结构 销售程序 市场营销组织及程序 业绩及人力资源管理系统 公司现在的销售体系组织结构 纯