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销售与分享 ——07/08上半年Nx-SR 江阴人民医院销售报告 何菲蓉 2008-04-19 内 容 江阴市场概况 销售回顾 目前工作进展 销售总结 江 阴 市 概 况 江阴古称暨阳，1949年江阴解放后，属常州专区；1953 年改属苏州地区； 1983年改属无锡市，1987年4月经国务院批准撤县建市。 【地理位置】江阴市北枕长江，南近太湖，处苏锡常金三角 几何中心，交通便捷。 【区域面积】江阴市总面积987平方公里，城市建成区面积 50平方公里。 【人口状况】无锡市户籍总人口为460万人左右，江阴市大 约100万人，全市登记外来人口50万人。 江阴市人民医院简介 江阴市人民医院为县级市“二甲”医院。分本部和东区医院（妇产、消化中心医院），全院共设有35个临床专科，24个医技科室，其中神经外科、眼科等是无锡市重点临床专科。  医院Nx-sR销量情况 我的销售思路 熟知产品特性（卖点、FAB战术） 了解、分析市场（客户、竞品） 目标科室、客户的分级管理 保持良好的客户关系 提升销量的行动与方法 总结与后续工作安排 回顾Nx-sR特点 1片/日，24h降压效果好，性价比高 不影响血糖、血脂代谢 明显降低左室肥厚（LIVE） 明显减少微白蛋白尿（NESTOR） 可联合使用（PROGRESS/ADVANCE） 降压的安全性与有效性非常好（HYVET） …… 医院高血压药竞争产品情况 医院利尿降压药竞争产品情况 目标科室的分级管理 目标客户的分级管理 （A/B组共同客户） 提升销量的方法与活动（针对A级客户） 心内科——老专家王主任的定时定期拜访，邀请其科内会/院内会作为主讲人， 影响并带动潜力客户用量；借助ADVAVCE研究联合AC推广，费用投入共同提升销量。 内分泌——郭主任的定时定期拜访，针对产品的卖点（不影响血脂、血糖代谢及HYVET研究预热期等），与AC的“黄金搭档”组合推广及对其所带组的日常客情、院外活动重点维护工作以提升销量并了解对产品的反馈。 提升销量的方法与活动（针对B级客户） 心内科——带组医生郑、钱、崔主任的跟进，以组为单位的客情活动并及时跟进，针对产品的卖点（HYVET研究等），与AC的“黄金搭档”组合推广提升销量并了解对产品的反馈。 内分泌——不定期的RT活动和日常客情工作；针对产品的卖点与AC形成最好的联合推广，楔入式销售以收集产品反馈情况并提升销量。 肾内科——日常勤加拜访，信息及时传达，小礼品及小客情跟进，楔入式销售等提升销量。 常门诊——陈主任、薛医生的少量ST来要求病人数，以促进销售。 成功拜访的模式 在今天这个充满挑战的商业环境中，推销是否成功，主要取决于是否能与客户建立良好的合作关系： 下半年工作计划 借助HYVET研究结果的公布及公司资源全面进入战斗状态 完善心内科、内分泌科的客户升级，稳中求升提高销量 老干部科的启动工作（本科08/01才开业，还在完善中） 常门诊（其它科室）的客户升级工作 销售心得 正确的态度（成功销售 信息+智力+技巧=7% 态度=93% ） 深广的知识层面 周详的计划、分析和总结 良好的人际、沟通技巧 个人素质的提高与完善 性格决定命运！ 细节决定成败！！ 态度决定一切！！！ 谢 谢 ！ * * 科室 级别 总人数 主任 日门诊量 床位数 主诊医生 床位医生 心内科 A 11 郑主任 王主任（顾问） 70 60 郑主任、李、钱、崔医生 殷/徐医生、陈/陆医生、易医生