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3-5：价格谈判技巧 技巧篇： 第五节 五、价格谈判技巧（1） 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户买车时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对产品价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论车价的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论车价的时候，要注意把客户买车当作“买生活方式”来推销。车价中除了产品本身，还有配套、保养、用电量、环境、充电等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买产品值！所以，卖点的推介很关键！ 技巧： 价值强调 销售