万科策源上海万科国际城地产项目营销策划提资料.ppt

新城市中心论 工作细分： 销售服务 　证件办理：协助开发商于政府部门办理各项手续及证件； 　工程协助：协助售楼处、样板区、样板间等工程推进工作； 签约服务 　资料审核：查询准定购客户个人资料，为正式签约作好审核工作，促成客户贷款部分的顺利实现； 　合同解释：为客户提供合同详细解释； 亮点说明：客服部门 提升 价值 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 现场人员编制 销售管理控制体系 销售管理、激励机制 物业衔接服务 　交房前期：协助开发商进行项目房屋验收的各项工作； 　交房期间：担当购房客户的贴身交房秘书，提供一对一的全程跟踪服务。 人员配置建议：建议甲方衔接人员一名 　处理非客户资源的专职接待（政府官员、兄弟开发企业等）。 　树立万科对外企业形象。 　危机及时处理，确保企业形象。 工作细分： 亮点说明：客服部门 提升 价值 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 现场人员编制 销售管理控制体系 销售管理、激励机制 （二）、销售管理控制体系 1、建立完善的销售流程制度 （1）、设置从定购到签约一整套完整销售操作流程： 　　　定购前的账号告知《确认函》《定购须知》《签约携带文件清单》《付款须知》；签约中的：《合同流转签呈》针对支票和本票和合同名字不一至的有《付款确认书》，针对境外客户有《承诺书》等，这些流程看似繁琐，但在严格按照这流程操作就规避了几乎定购和签约当中所有问题。 （2）、流程的培训： 　　　在流程的制定过程中，不断的发现问题，并且不断的完善流程，同时对销售员不停地加强培训和演练，使得整个定购及签约工作能够有序进行。 提升 价值 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 现场人员编制 销售管理控制体系 销售管理、激励机制 2、服务标准规范 （1）、案场精神面貌 　　要求案场人员（包括物业人员）服装与楼盘形象匹配，并坚持持亲切热情的服务态度。 （2）、制定案场接待与物业衔接上的流程 　　重视案场接待流程与项目物业管理流程在销售环节上的对接，结合项目的特点，制定一套符合自身的、融合了案场接待与物业服务的接待流程；按照接待流程，配备相关设备，如对讲机等。（对讲机样式要求精致） 提升 价值 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 现场人员编制 销售管理控制体系 销售管理、激励机制 （3）、强化培训及考核 案　前： 　业务类 销售技巧技能培训　建筑方案设计理念培训　市场培训 销讲资料培训　统一说辞培训　法律培训　预售合同培训 　礼仪接待类 肢体语言培训　仪容仪表培训　样板房讲解类　样板房讲解 售后服务类　贷款流程　产证流程　公证流程 　业务流程类 预约流程　开盘流程　销售流程　接待流程　签约流程 设置4级考核体系，分别为销售经理——项目经理——营销总监——开发商4个级别的递进制考核。业务员在每轮考核之后，不达标者重新复习考试直到符合标准。考核至开发商环节时，未达到要求将可能淘汰，以激励业务员均认真对待。 提升 价值 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 现场人员编制 销售管理控制体系 销售管理、激励机制 案　中： 　针对性培训 持续期房源预约开盘方式培训 会所建材体验馆讲解培训 剩余房源说辞培训 持续期房源的每批推案统一说辞培训 针对周边竞争个案的市场培训 通过案中的各类补强培训，使得业务人员加深了对本案及周边竞争个案产品的认识。同时，仍然加强考核的频率。 　统一说辞 在培训中最为显著的是针对说辞方面的 　统一要求 不论是模型还是样板房，不论是参观动线还是对剩余房源的特色、周边竞争个案的应对都制定统一的销售说辞，这一措施是本案在业务培训和管理上的一大着力点； 通过业务员每次说辞的统一及考核，达到了强化熟悉本案产品的目的。 提升 价值 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 现场人员编制 销售管理控制体系 销售管理、激励机制 （4）、签约管理 　适当价格折扣控制客户签约时间 主要通过3日内签约享有折扣、优惠的政策，使得大部分客户在一周内完成签约，规避签约拖拉的问题。 　资询查询 对于准定购客户，要求客户在签署定购单前必须提供个人资料给予查询，使在签约前客户的贷款能力有了了解，使签约当天贷款合同也同时顺利完成，这样加速了贷款到帐时效。 提升 价值 发现价值 创造价值 实现价值 提升价值 现场人员编制 销售管理控制体系 销售管理、激励机制 （5）、回款管理 通过表单设计监控客户回款进程； 客户回款情况列入考核制度，并进行佣金结算试点 　流水线集体签约保证集中签约的完成 签约环节较多，在签约同时要完成贷款等审批流程。在集中开盘阶段，主要利用每个业务人员自身的特点，不分你我，每人把握一个环节，采用流