客户交流步骤及开价2.doc

客户交流步骤及如何开价 一般与客户交流时，首先更多的是与客户谈行业上的情况，包括行业的好与坏，目的是引起客户的共鸣，同时让客户对我们的专业性有一个初步的认识。 从客户办公室相关物件物品进行讨论，如字画、摆件或招聘证书等，以这些作为话题展开，在交谈过程中其实也是引起共同的话题，拉近彼此的信任度。 根据具体情况是什么来决定，只是在一开始不要开门见山的谈业务，这是一个大忌。因为如果一开始就直接说业务的话，别人会有防范心理，会怀疑我们的目的，这样子的话，后面说的再好，别人都会有戒备心，所以在见面开始的交谈要临场发挥。 交谈之后就可以根据话题开门见山的说明我们今天就是来拜访您的，得到客户认可了就可以开始说主题，让客户感到您是一个务实的人而不是一个漫无目的的。 在谈业务的过程时，首先一般第一句是综合性介绍一下我们的公司。我们是专业做高端人脉圈层的机构，我们有一个投资公司，有高尔夫球队，现在还在参与一个游艇俱乐部管理。我们在经营一些高端的关系，这些关系包括政府人脉，投融资、银行的一些关系以及一些大型央企、国企、上市公司的关系。我们的目的是尽可能的帮助到更多的公司更好地发展。所以我们一般的是成为一些公司的智囊团或顾问机构。这些公司在他经营发展过程中，如需要资金，以几十万的到上百万千万甚至上亿，我们有各式各样的渠道，可以协助解决。另外，在政府公关这块，在工商、税务、消防、环保等一系列的问题，我们可以带动协调以及政府相关资金的申请，一些相关政策的借用，以及合理避税等各方面，我们都可以来帮助协调策划。另外，我们也会根据大家的喜好经常性组织不同类型、不同规模的金色晚宴，在我们的一些相关会员单位如一些高端的会所举行。参加的是一些政府领导，银行行长，社会知名人士，包括我们圈子里的朋友。我们圈子里的朋友参加是不需要费用的。（在这里我们一般要少提会员两个字。（因为在无锡的市面上，会员已经是泛泛的了，没有层次，任何人都能加入什么会员，现在再提的话就没有他的含金量，所以我们现在是说圈子里的人。圈子有高低、大小之分，为什么这样说目的就是想增加对方对我们的神秘感和身份感。）同时，有时候我们也有高尔夫活动，我们不是仅仅为了打球而打球，因为我们和无锡打高尔夫的圈子都比较熟悉，我们熟悉高尔夫圈层，我们有些朋友是刚刚接触高尔夫，所以我们可以把他引进到这个圈子里来，可以玩的更开心，更有意义。总而言之，我们是希望成为企业发展过程中的一个多方面的支持力量。另外你也可能会关心我们是怎么收费的，我们的收费一般是分三大块，第一是年费，第二是项目管理费，第三是发生费用。为什么要收年费，实际上交年费就是进入我们这个圈子，因为在我们协调企业一些相关问题时，会动用到的一些政府资源、投融资关系以及一些高端渠道等这些都是我们长期经营积累下来的，难得的宝贵资源，通俗讲就是是要成本的，甚至是一些特殊关系。所以必须交年费才能进入到这个圈子。那么关于项目管理费用是在进入我们圈子之后一些具体的事情处理上能遵行一事一议的原则，比如说政府公关，根据事情的具体情况需要一些相关的公关费，或者需要协调一些资金，这就存在一个佣金的事情，当然，公关费也好，佣金也好，因为是我们圈子里的人，那肯定会比外面常规一些操作费用优惠的多。如果费用是我们来出的话也是不大合适的，所以根据具体情况再商议。另外，第三就是一些发生费用，就是指一些相关的宴请或必需的车旅费等，这个当然是对方承担的。我们的原则还是少花钱办好事。当然在这三个费用都讲好之后具体看对方的反应。 一般如果是手上正好有事情需要我们协调的话，那交年费18800起是应该的，是进入我们圈子的一个门槛，因为他有事情需要我们的协调，会很自然的先交年费。如果是一些暂时没有需求的客户，但是他又知道常年下来可能是有些事情需要我们协助的，那加入我们这个圈子对他来讲是有备无患的。对于这样的客户，一般来说可以降低门槛，先鼓励他进来，让他先交5000块钱进入圈子，但这时就要更多的跟他强调进入我们圈子后会接触到各类高端资源和人脉。同时，我们也会因他的一些具体要求帮其引荐相关他想认识的人脉资源或机构。所以针对这种暂时没需求但将来有需求，同时看着也不是很急着加入的准客户，要更多的是介绍资源这块，目的是挑起他的兴趣，引起他的好奇和对我们的神秘感，所以5000块是必须的，原则上是一定要提起的。至于还有一些客户是属于实力不够对我们也感兴趣但是手头上不宽裕也不舍得花钱，针对这样的客户，同样要把我们的产品、收费标准讲明白，要引起他的兴趣，但是在最后关于付费这块留一句话：“以后有机会我们在进一步联系。”这句话的目的一个是给他一个台阶下，同时也是为以后我们再跟进他留有一个余地。这样一旦他遇到需要我们解决的事情，我们也能很自然的说服他加入。再有一些客户是属于不会加入我们的，无论他是因为理解不