快速消费品企业的营销思路与模式2009-3-7教学幻灯片讲义.ppt

A：终端铺货第一 终端精耕： 重复购买的12项购后工作： 1查验库存。 2根据安全库存量确定下货量。 3建议购买/（拒绝购买——分析原因、填表）。 4查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域、第一位置、第一现场、第一视角）？ 在原位置补充/同时在第二、三位置补充。 5运用《常用终端人员套话语》模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表。 A：终端铺货第一 6对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件运用《常用终端人员套话语》模本在终端调查原因，并在离开终端后填写信息反馈表。 7赠送礼品（如有） 8说明政策（新的政策、或终端人员对原有政策未理解）。 9根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励。 10如终端不能有效地运用《标准推销用语》模本，可进行讲解与示范。 11现场助销。 12帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题。 A：终端铺货第一 终端精耕： 初次拒绝购买： 1作好登记。 2观察——分析对手在终端中的存货情况。 3倾听——了解终端深层不购买的原因。 4询问——如有不了解的地方可以进一步向终端询问。 5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫。 A：终端铺货第一 终端精耕： 拒绝重复购买： 1询问原因。 常见原因； A库存过高 B销售不畅 C对手打压 D缺少现金 2解决问题。 A：终端铺货第一 无效的拜访： 1负责人不在。 2店门未开。 3其他原因未达成