2018口腔终端销售七步曲-谢生栋.pptVIP

3.注意事项 与顾客接触时耗时的要求 人多时：2分钟无法说服就接待下一位 人少时：不放过每一个路过的顾客 1.消费者潜在购买需求【AC尼尔森数据】 * 2.消费者潜在促销需求【AC尼尔森数据】 * 待机 迎客 步骤 3介绍产品 :通过与顾客的互动，介绍产品和品牌的优势 终端销售七步曲-介绍产品 * 销售技巧方法的介绍；比如：消去法：先肯定和否定其他产品，再慢慢的介绍自己的产品；选择法：你是要一个还是两个？要清淡的还是味浓一点的？（可以是开始的时候也可以是后面的） 通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣” 备注：在与顾客的四个互动中，调动顾客的参与。可看可闻可摸得到共鸣，这样就解决了顾客毫无反应的促销现象 看前后标 看内容物 递上产品 一递二看三闻四共鸣 YL 介绍的步骤 闻味道 共鸣 步骤 动作 介绍内容 1 递产品 品牌、品质 2 看前标 前标内容阐述（功效前三项） 3 看后标 看后标内容阐述（用量） 4 看内容物 颜色、瓶装特点 5 闻 味道 6 针对性强调与顾客产生共鸣 * 加入演练的步骤； 要不要说，说什么？各个步骤； 销售过程当中“销售”的是什么？答案：自己 1：卖任何产品之前首先卖的是你自己 2：导购人员是产品与消费者之间的一个重要的桥梁 3：面对面的销售过程当中，如果消费者不接受你这个人，他会接受你推销的产品吗？ * 4：不管你如何跟消费者说： 你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果消费者一看你的人，像五流的，一听你讲的话很外行，那么，一般来说，消费者根本就不会愿意听下去，哪我们的成交机会就没了 5：让自己看起来像一个好产品，要有亲和力，要有眼缘。 * 买卖过程中“买”的是什么？答案：感觉 1：人们买不买某一件东西通常有一个决定性力量在支配，那就是感觉 2：感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 【恋爱的神奇之处】 * 买卖过程中“卖”的是什么？答案:好处 好处—就是能给对方带来什么快乐和利益， 能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦。 “草方牙膏”的好处是什么？ * 1、我们的产品是什么？ 【富含中草药活性酚的功效牙膏】 2、我们的产品有什么功效？ 【1次止血，3天美白，5天抗敏，7天祛渍】 3、我们的产品能给顾客带来什么好处？ 【解救口腔问题，安全有效】 4、如何使用产品？ 【干刷，牙刷1/2用量，早晚2-3分钟】 * * 重点： 强化价值促销，淡化价格促销 顾客需求在哪里，我们的优势就说哪里 【隆中对】 * 待机 迎客 步骤 介绍产品 4异议处理:处理顾客在介绍产品中提出的不赞同、质疑或拒绝 终端销售七步曲-介绍产品 * 1.中草药活性酚是什么？【消费者最疑惑的】 答： 实质上是一种能够有效杀菌的生物活性制剂， 是从多种植物里提取出来的一种纯生物制剂， 它不是化学制剂的药，没有毒副作用，没有耐药性， 健康安全。 * 2.我从来没听过这个牌子 答： 百草堂您听说过吧，600多年历史，中华老字号，中药世家 草方牙膏是百草堂与浙江大学“产.学.研.联合研发的， 荣获国家级发明专利的产品 您之所以没听过， 是因为我们从不做广告， 而把经费全部投入到产品的研发， 你看我们的原料用的是食品级的安全，真的是为您著想 让您即得到质量最好的产品又能得到更大的实惠【适时的用赠品诱惑】 * 3.多少钱一支，怎么这么贵 答： 我们这是生物科技的产品，没有任何化学添加 全部采用植物提取物及食品级原料， 功效都是经过临床验证的，效果明显且安全 再说咱们的牙膏是浓缩型的，而且克数大 一支顶两支用，能用两.三月， 并且还是功效型的牙膏，很划算的。 * 4.我不信任小厂子的产品，质量没保障！ 市面上百分之80以上的牙膏是非功效型的 目前只有草方牙膏与云南白药具有功效型牙膏生产资质 【GMP药品标准【无菌】生产车间】 百草堂医药集团2017年3月份已经上市，市值过百亿 又有世界第一的口腔研发团队做为后盾【浙江大学】 公司年销售十几个亿 您说这是小厂子吗？ * 5.草方牙膏能解决口腔中的什么问题？ （1）口腔溃疡 （2）牙龈出血 （3）口腔上火 （4）牙齿敏感 （5）牙龈炎 （6）牙结石 （7）