电子商务运营实务崔立标第4章新.ppt

第四章 渠道规划及管理 * 杭州亿超电子商务有限公司，是一家总部坐落在杭州江干区东方电子商务园，通过网上电子商务平台与眼镜实体店相结合的创新型眼镜零售企业。主营镜架、镜片、隐形眼镜、太阳镜、（近视）游泳镜、 电脑护目镜、3D、老花镜等产品零售和批发。 亿超眼镜通过采用网络和实体体验店相结合的创新模式，大幅降低流通运营成本，依靠其“客户第一”的核心理念和“将心比心、做善良企业”的朴实服务理念，在线上线下形成良性互动，成为中国眼镜行业十大影响品牌之一。公司拥有亿超、品秀、37度、盈恋等多个网络知名品牌。 公司成立于2005年，在公司成立决定从事电子商务之初，关于渠道的难题一直困扰着运营团队： 是做独立的B2C网站，还是依托淘宝网、京东商城等第三方平台； 是自营自销还是走分销路线； 是做一个品牌渠道商还是做自有品牌的经营 场景 * 针对情景描述中案例的情况，需要解决销售渠道重建、进货渠道调整等一系列问题，虽然传统企业经营的经验在电子商务市场中仍能发挥重要作用，但面对互联网打开的市场，有诸多细节需要重新梳理。本项目学习目标如下。 知识目标 认识渠道的本质 淘宝开店的基本策略 主流第三方B2C平台开店的基本常识 独立B2C开店基本流程 分销的基本流程 技能要点 针对不同公司业务模式制定开店方案 针对不同模式的网络销售的日常操作 针对不同公司的发展阶段配置销售、进货渠道相关岗位 学习目标 * 1、渠道的意义 渠道指的是产品从制造商手中传递到消费者手中所经历的通道，在这个通道中所发生的商品的传递过程，也就是所谓的商品分销过程。 渠道的价值有三个： 产品展示 产品运输 库存的分散 渠道规划及管理的核心内容 * 1、渠道的意义 渠道指的是产品从制造商手中传递到消费者手中所经历的通道，在这个通道中所发生的商品的传递过程，也就是所谓的商品分销过程。 渠道的价值有三个： 产品展示 产品运输 库存的分散 渠道规划及管理的核心内容 * 网络渠道带来的变化： 产品展示的虚拟化、网络化 网络实现了产品展示的虚拟化，只需要展示产品目录、图片或视频，而不必再去做繁杂的实物展示，这节省了大量的人力物力，也节省了大量的实际空间。制造商等于突破了原有的时间与空间限制，把自己的商品直接摆在消费者的眼前。这让制造商在产品展示给消费者环节摆脱了对传统渠道商的依赖。（2）运输成本上升目前，网络渠道对产品运输有两种，一种是通过第三方物流的快递，一种是自建物流体系进行配送。快递，是直接从工厂仓库进行零售发货，寄送成本很高。而对用户来说，他们还需要长时间等待。自建自己的物流体系，就是说，企业需要大批量地把货物发到各个地区市场的物流中心，当消费者在网络下单时，直接从最近的仓库进行配送。这么做，用户等待的时间，要比快递发货短。但自建物流体系，企业要投入大量资金，很可能已超出厂商原有的核心能力的范围。 * 网络渠道带来的变化： 库存风险加大传统渠道能够通过分散储存，降低工厂的总库存量，帮助工厂加速物流及资金流周转，降低市场风险。而当工厂自建网络渠道时，工厂自己的库存能力需要提高，运营风险明显加大了。这个时候，工厂就需要依靠高效的内部信息系统、客户关系管理系统，以及高效的供应链系统，通过对需求信息和市场变化的及时掌控，来制定灵活的生产计划把库存控制在一个合理的水平，并加快实物流、现金流的周转，降低运营风险。 * 网路渠道的规划 当前电子商务渠道有如下选择 （1）电商直营渠道 （2）电商分销渠道电商分销广义的包括B2C分销和淘宝分销。 （3）电商团购渠道团购从2010年开始，成为近两年最火的电子商务新模式，在销售规模和未来市场上必将占有一定比重。 * 不同类型的商家 （1）生产商 （2）经销商 （3）品牌商 * 相关工作岗位及考核办法 （渠道拓展岗位职责1、开拓客户的能力（跟客户谈判争取最优惠合作条件的能力，说服有实力的客户（平台）合作或者加盟的能力，开拓网店数量的能力）2、服务客户的能力（处理合作过程中出现的问题，包括合作流程问题，物流配合问题，及时解决客户提出的问题，服务态度问题以维系大家的良好合作关系）3、推动销售的能力（提供正确的销售思路，推动客户主推的能力，争取好的平台推广位置的能力（通过有限的折扣优惠，人情，供货优惠争取），提高客户的销售能力，配合客户销售活动的能力）4、制定方案推动销售的能力，渠道促销方案需要兼顾：效果（促销的力度），公司成本，代理商的利润（决定代理商参与度的高低） ? 数据分析专员 岗位职责： 1.负责业务数据收集整理，对多种数据源的进行深度诊断性组合分析、挖掘、深度分析和建模； 2.撰写数据分析报告，为公司运营决策、产品方向、销售策略提供数据支持； 3.分