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如何寻找并开发潜在客户 如何寻找并开发潜在客户 如如何何寻寻找找并并开开发发潜潜在在客客户户 导 言 导 言 导导 言言 只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将 公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。 ——萨姆·沃尔顿 追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。 ——汤姆·彼得斯 谁想要购买公司的产品或服务？ 战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好地分析。对 客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研 究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的 信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化为富于目的性 的具体行动。 课程内容： 课程内容： 课课程程内内容容：： � 公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在怎样的细分市场 上？ � 公司的最佳客户是谁？最差客户是谁？对于最佳客户如何更好地 满足他们的需求和提供更高水平的服务，以确保他们给你带来持 续的利润；而对于那些较差的客户，公司如何处理？ � 客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的利 益？ � 客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的？他们是怎样做 出购买选择的？ 公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？ 阅读材料市场营销研究范例 营销研究要回答的问题： 1．谁是你的最佳客户和潜在客户？ 2．80/20原理（80%的利润来自20%的客户）怎样对你的公司起作用？ 3．他们怎样看待你的产品或服务？ 4．他们想从你这一类公司得到什么？ 5．你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求？ 6．这一市场的潜力何在？ 7．你是提供商品还是提供服务？或二者兼营？ 8．你的客户阅读什么？听什么？有哪些爱好或习惯？ 市场研究的某些信息的来源： 1．客户名单 2．工商财经出版物 3．本地贸易协会 4．商会 5．图书馆 6．互联网 7．咨询机构 8．政府机构 9．其他 谁是公司当前的客户 谁是公司当前的客户 谁谁是是公公司司当当前前的的客客户户 不掌握关于你公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善 你的营销能力。如果你的产品提供给单个的消费者，他们喜欢什么？市场的人口统计如何？ 客户的年龄、性别、收入、处在人生的什么样阶段以及受教育程度如何等；如果你的产品提 供给企业市场，他们是谁？他们的购买水平和地理分布怎样？谁在做采购决策？哪个市场区 段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？（见表2-1 谁是你的客户？） 阅读材料基础市场研究信息 阅读材料基础市场研究信息 阅阅读读材材料料基基础础市市场场研研究究信信息息 关于购买者的信息： 年龄？ 年收入？ 性别？ 职业？ 户主？ 偏爱的媒介？ 他们何时购买？ 他们怎样购买？ 他们购买什么？ 他们的习惯、爱好？ 关于竞争的信息？ 市场份额？ 广告计划？ 定价策略? 分配？ 经营时间的长度？ 关于产品的信息 好处？ 价格？ 服务？ 设计特点？ 何处卖过？ 包装？ 怎样使用？ 每年买多少？ 做何改进？ 对公司而言，成功不只