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2011年销售年终总结、述职及考核安排 为了及时总结2011年各市场、机构及员工个人的工作绩效，提前规划2012年市场工作，现对年终工作总结述职及相关工作如下安排和要求： 一、2011年年终工作总结要求 年终工作总结主要内容 1、2011年总结主要内容： 客观表述销值目标达成及实销量达成情况，分析这一结果的客观和主观原因。 是否坚持了基础产品优先发展这一指导思想？基础产品发展有没有突破？又有什么客观和主观原因导致出现这个结果？ 是否坚持市场环境，有没有达成11%毛利？为什么？ 县份发展是否达成目标？县份相比地级市场是发展的更快还是更慢？反思出了什么？ 自己对团队带来哪些卓有成效的改变？下属对自己的评价如何、是否认同？ （6）《2011年年终个人考评表》 截止2011年11月25日，销值目标达成483万，完成率87.69%。2010年底，**库存88万，2011年11月25日，**库存146万，实销达成425万，达成率77.13%。从数据上看2011年的销售工作比较被动和辛苦。一方面对客户对自身的要求不够严格，特别是核心客户的进度落差比较大，客户思想波动也比较大，导致销售工作多次出现困难。而另一方面，也是比较重要的一面，市场消化能力在2011年并没有得到有效的提升，和去年相比销售增长124万，但同时客户的库存也增长了近60万，进而导致实销进度严重滞后。这个结果究其根源是市场操作没有到位，其中尤为重要的就是经销商专人专车的操作没有得到严格落实。专人专车出现漏洞，直接导致终端建设，网络维护，产品发展等等不断的出现漏洞。 10年1~11月 11年1~11月 累计增幅 累计增量 销值 358.72 482.94 124.22 34.63% 草菇老抽 37.55 45.88 8.33 22.18% 金标生抽 19.83 41.85 22.02 111.04% 特级酱油 23.44 32.21 8.77 37.41% 蒸鱼豉油 15.77 33.99 18.22 115.54% 蚝油 36.71 53.52 16.81 45.79% 醋类 32 66.25 34.25 107.03% 黄豆酱 2.18 7.19 5.01 229.82% 银标生抽 29.15 23.18 -5.97 -20.48% 鲜味生抽 13.18 16.91 3.73 28.30% 老抽王 48.79 60.51 11.72 24.02% 低端酱油 94.94 94.04 -0.9 -0.95% 2、2012年工作计划主要内容： （1）2012年目标自己有没有信心完成？自己心目中2012年的核心目标有哪些？ （2）如何理解产品包？2012年有哪些能落地的措施？通过产品包发展，2012年计划带来多少增量？ （3）2012年所负责市场的网络计划发生哪些补强（包括网络构建要求及达成时间）？表述通过网络密实带来的市场变化和增量？ （4）是否给自己下达了2012年必须达成11%毛利的任务？如何防止明年年底总结时有没有完成这一目标？ 另外，希望公司重点控制的经销商、二批商有哪些？ （5）目前的市场是不是适合自己？是否还有什么市场更适合自己？ 对 2012年机构优化有什么建议？希望自己的团队有哪些同事？ 对于**市场，包括三个县份，在2011年增长相对是比较少的，2010年实际完成销售776万，2011年目标制定966万，整体不到25%。实际完成预计大概在980万左右。按照公司的要求最低20%的增长，2012年整个**预计在1176万，部门调节大约在1130万到1200万之间。**市区在500到550万，**预计在130到150万。在岗位没有变动的情况下，预计2012年**目标630万到700万。考虑到12月底的库存状态，650万的可能性比较大。我想对于这样一个目标，无论是市场还是经销商，包括我自己都是有准备的。2012年在计划达成以下几件事。 1、金标生抽，草菇老抽，蒸鱼豉油，上等蚝油，陈醋，白米醋，香醋，黄豆酱，鲜味生抽，这9个产品包的重点产品和基础产品整体铺市率达到80%以上，城区90%以上。锦上鲜系列，四海鲜，在标准店铺市率100%，市场整体铺市率50以上。此目标在1月份达成。农贸样板店继续扩张，城区50户以上农贸样板店，50户以上堆头陈列店。此目标第一季度达成。荆**市场增加一部专车，一个专人，负责乡镇线路跟进。2月份到位。**落实，2部专车，三个专人。要求业务员具有独立驾驶能力。三月份达成。 2、2012年，更全面的掌控农贸市场的促销执行，确保经销商常规促销后有11%以上的毛利。希望组办能够支持并配合，进行**市经销商责任田规划，渠道分开。此一举措亦是对经销商毛利的保障。 3、对于*