隆力奇全国重点客户部成立和管理.pptVIP

全国KA客户发展的动向 向国际型贸易形态集中 全国中心型供应商条件谈判（全国商品部） 建立高效率供应链管理系统（DC） 大区域采购,订货管理模式. 零售联盟、合资以及全球合作与收购 并购趋势迫使供应商的贸易条件透明一致 自有品牌销售形态的兴起 KA客户发展的区域分布 全国性重点客户门店数 地区性KA客户明细一 全国重点客户合作中现存问题 统仓问题——统仓出货与单店服务的利益点不平衡 50％的全国客户建立了DC（沃尔玛、易初、大润发、乐购、 麦德龙） 客户只下DC的订单，进行区域门店配送 DC 订单业绩与单店业绩利益不平衡 5、制衡问题——地域差异使年度条款无法兼顾全面 内部方面：1、产品有否促销（含节庆）； 　　　　　 2、产品本身质量或包装有否问题； 　　　　　 3、公司媒介宣传、对外公关是否成功； 　　　　　 4、直营公司/经销商有否管理问题； 　　　　　 5、是否有窜货现象； 　　　　　 6、业代是否勤于拜访，客情关系是否融洽； 客户方面：1、商超内部管理是否完善，重要人员是否变动； 　　　　　 2、门店是否有新开或倒闭； 　　　　　 3、是否改变主推方向； 　　　　　 4、是否因费用、合同、促销等故意设障碍； 竞品方面：1、是否大型促销或庆典活动； 　　　　　 2、是否恶意打压； 　　　　 　3、是否新品上市； 　　　　　 隆力奇全国性重点客户区域划分 华东 负责区域：上海、江苏、浙江、安徽、山东、 福建 重点客户：家乐福、乐购、世纪联华 华南 负责区域：广西、广东、海南、贵州、云南、西藏 青藏 重点客户：沃尔玛、好又多 华北 负责区域：北京、天津、吉林、辽宁、内蒙古、黑龙江 重点客户：欧尚、大润发 华中 负责区域：湖北、湖南、四川、重庆、河北、河南 宁夏、新疆、山西、陕西、 重点客户：易初、麦德龙 KA全国重点客户部人员职务内基本工作职责 全国重点KA部作业表单（超链一） 新品条码推广计划 广告费用分析表 商品条码规划进店表 KA客户应收账款追踪表 全国KA月度费用统计汇总 全国重点KA部作业表单（超链二） KA客户每月利润核算表 KA客户年度目标分配 KA客户单店目标分解 KA客户合同预谈及调价追踪 * 全国重点客户部成立和管理 日期：2008年4月23日 华北 华东 华南 华中 建立全国重点客户部至关重要，迎合今后的发展趋势 对全国KA客户的区域发展模式进行整合及操作上的便捷. 客户由全国重点客户部为中心分区域的管理模式 全国重点客户部 共635家（资料显示） 中百仓储,武汉武商集团,武汉徐东,北京华联,中百便民 湖北 哈尔滨哈客隆,哈尔滨月亮连锁,世纪联华,上海吉买盛 黑龙江 江苏南京华诚,新一佳,江苏时代,上海联华,慧客隆,世纪联华,北京华联,上海华联,苏果,上海农工商,好买得,物美大卖场 江苏 长春恒客隆,上海华联,上海吉买盛 吉林 长沙家润多,旺和超市,湖南步步高连锁,新一佳 湖南 山姆士, 唐久超市,北京华联, 美特好,天客隆,太原金虎, 家家利,天和,天客隆 山西 北京华联,郑州思达,上海联华,郑州丹尼斯 河南 上海农工商,上海华联,北京华联 江西 新玛特,北京华联,联华快客,新一佳,上海良友,家乐,世纪联华 辽宁 好家乡,北京华联,新疆爱家 青藏疆 利群超市,法宝超市,家乐,潍坊家佳乐,吉之岛/佳世客,济南银座,世纪联华,江苏时代,中百超市, 苏果,物美,上海华联,威海齐鲁商城,烟台振华,临沂九州,新一佳 山东 家乐,西安爱家,宝商家美佳,西安海星,人人乐 陕西 新一佳,互惠,红旗,世纪联华,北京华联,伊藤洋华堂,人人乐,倍顺,成都成商 四川 昆明红联 云南 上海华联,家友,上海联华,物美,北京华联,江苏时代,杭州联华-万家福,华润,上海农工商,三江,上海捷强,联华快客,嘉兴阳关 浙江 地区性KA客户 区域 北京华联,苏果,世纪联华,上海华联,物美 安徽 物美大卖场,物美综超,物美便利,京客隆购物,京客隆便利,万客隆,华润,联华快客,上海华联,亿客隆,利客隆,伊藤洋华堂,顺天府,美廉美,家乐,华普,天客隆,望京购物,普尔斯马特,北京华联综超 北京 上海家得利,物美大卖场,上海良友,上海华联,85818,全家,上海顶顶鲜,喜士多连锁,上海罗森,上海联华,上海易买得,上海二十一世纪,,上海吉买盛,上海屈臣氏,联华快客,迪亚天天