营销课程顾问式销售法.pptVIP

PMT：顾问式营销 孙曰瑶 博士 山东大学品牌经济研究中心主任 济南博林咨询公司知识总监 我的三不讲 1. 我没做过的不讲 2. 我不相信的不讲 3. 我不理解的不讲 我的学习观：学以致用 大家不要在乎我哪个地方讲错了， 时刻思考：我讲的哪个地方对你有用！ 给大家10秒钟： 请写出你最渴望解决的3个营销问题 一. 我的营销观 1. 营销是一种本能 屠龙术、屠猪术、屠人术 2. 营销是一种生存方式 体力、权力、财力、智力 3. 营销是一门功夫 （1）名称——品牌 （2）套路——程序 （3）实效——有用 （4）熟练——训练 二. 营销经理的三个等级 初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品 中级：雷锋式 帮助客户做些实事 高级：诸葛式 帮助客户提高经营能力 二. 案例：如何把梳子卖给和尚 初级：王婆式 拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。 二. 案例：如何把梳子卖给和尚 中级：雷锋式 去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。 二. 案例：如何把梳子卖给和尚 高级：诸葛式 他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。 方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。 三. 顾问营销 第一步：让客户快速接受你 顾问营销的基础，是如何让客户快速接受你！ 实际上，很多产品都很好，但为何客户不接受？ 原因：根本原因是客户不接受你！ 三. 顾问营销 一. 三个准则 1. 取悦于人 即如何让客户因你而愉快！ （1）学会微笑 （2）学会赞美 （3）学会求同 三. 顾问营销 一. 三个准则 2. 取信于人 （1）多些理解：设身处地，换位思考（难处） （2）多做小事：帮助客户做些身边小事 （3）多多问候：经常式的通过电话、短信，给予问候或提醒天气等。 三. 顾问营销 一. 三个准则 3. 取债于人 （1）送些小礼物 （2）一起去娱乐 （3）一起去吃饭 三. 顾问营销 二. 七个方法 1. 利益法：客户只关心自己的利益 （1）你的产品对客户成本的影响有多大？ （2）在客户所有产品中，你的产品处于什么地位? 旗帜类？利润类？费用类？对抗类？ 三. 顾问营销 二. 七个方法 2、共鸣法：即如何取得客户的情感共鸣 （1）共同爱好 （2）共同经历 （3）共同志向 （4）理解难处 三. 顾问营销 3. 树油法：粘上去，让客户由烦生敬！ 找准了客户，只要坚韧，不管对方如何拒绝，一次不成，两次，三次，一直坚持拜访，必定成功！ 三. 顾问营销 4. 方案法：即帮助客户制定更好的经营方案。 案例：某冷冻设备公司，向客户提供冷库设备。第一阶段向客户提供冷库设备，由客户再请安装公司安装，但这样一旦设备运行中出现故障，出现扯皮现象：设备公司认为是安装的问题，而安装公司认为是设备问题。 三. 顾问营销 这样一来，就进入第二阶段，出售设备同时负责设备安装，出了问题由企业负责。但是，不久又发现，客户购买冷冻设备是为了反季节销售盈利，如果其经营出现问题，客户在向其他潜在客户介绍时，不说设备好，而是说搞这个东西不挣钱风险大。从而吓跑了潜在的客户。 三. 顾问营销 为此，他们的营销就进入第三阶段，为潜在的用户制定投资方案。通过详细的投资分析，为客户确定经营策略，从而坚定客户的投资信心，进而投资购买冷冻设备。 三. 顾问营销 5. 食物链法：搞清楚你的客户的客户是谁？通过分析客户的客户是谁，来清楚你该如何说