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销售—双赢的快乐 2010-1-19 销售的目的 赚钱 设定个人清晰、可见的赚钱目标------ 回家的路走得最快！ 销售的目标 卖出产品 （成交至上） 销售的策略 以已之长，攻敌之短 （田忌赛马） 销售的心态 正向思维a. 听到消极的话，就当自己是聋子 b. 找个能激励你的贵人 双赢平等、把好的东西卖给客户，而不是求买家帮忙买你不好的东西（托关系） 销售成功法则 熟悉产品 维护关系 手脚勤快 坚持到胜利 销售成功法则—熟悉产品 背产品介绍、了解竞争对手情况、熟悉行业情况---目标：买的不如卖的精 背----“熟读唐诗三百首，不会做诗也会吟” 讲价值—能为客户增加什么价值， 不要一味讲产品的价值（当然首先要熟悉产品的价值！）。 田忌赛马——以已之长，攻人之短。 销售产品成功法则—让人喜欢你！ 人际关系： 15%（技能）+85%人际关系=成功 布施： 言布施，眼布施，颜布施 言：说真话/假话，要说漂亮的话  眼：看着客户的长处，自己的长处，自己产品的长处，自己公司的长处 颜：热情、笑脸 进入客户的圈子（文化、背景、语言、爱好） 偷心 （为人付出 舍得—等值交换；客户是对的—买了是运气，不买也正常；满足其虚荣心） 销售成功法则—手脚勤快 行动—不动，不行。 困难—困在办公室里，就难。 出路—走出去，才有路。 十张证书抵不上“手脚勤”—吃苦当补品 ！ 销售成功法则—坚持到胜利 提高自己需要时间你的功夫真够了么？--- 外表、内涵、工作能力）《谁动了我的奶酪》 树立成功的信念 只有再来，没有放弃 销售中的竞争 外部竞争：a. 信念—石头、黄金还是钻石 张鹏的故事 b. 注意反向思维：不要把竞争对手说得太坏 销售中的竞争 内部竞争：a. 公平 / 奖罚分明: 《亮剑》、《天下无贼》 b.与其生气，不如争气。 （画家的故事）c.想赢，先认输，再突破 （金酸梅奖 / 奥斯卡金像奖） 销售团队 互帮互助 ： 帮别人就是帮助自己提高（讲故事强化自己；提高自己的领导能力；提高自己的境界） “当别人陪你走时，是成长；当你陪别人走时，是成就。” 休息 下面进入问答时间 在销售的过程中如何挖掘目标客户更有效？ 客户需求分析 挖掘客户需求 创造客户 给客户报完价以后和客户说点什么是最适合的？ 给我下单 瞄准、开火 Lo的故事 通过邮件交流怎样做到让客户对自己有信任感！ 让人喜欢你！+ 专业（推荐好的，先不一定是贵的！ 卖衣服的故事- 宝珠） 怎么回邮件不会让客户感觉很生硬 说真话/假话，要说漂亮的话 国外： 谈些兴趣话题（体育、文化、语言、旅游等等） 问问题（表示对对方的兴趣） 谈判技巧  书：《让客户喜欢你就对了》 客户分类（P98）视觉型、听觉型、感觉型 视觉型：急性子—说话快、动作快、喜欢指挥人、没耐性。 ——讲产品时讲重点、专业、清楚、不拖泥带水， 如果客户觉得不错，就会买。 谈判技巧：客户分类 听觉型： 重思考，考虑周全后才会买。—— 讲解要详细，要让客户感觉真的对他有用，强调价值，不要让客户感觉被强逼的感觉。 感觉型 ： 慢条斯理、重感情、愿意关心别人。 —— 说话不要快，声音不要大，最好从聊天开始，总是记得赞扬客户，只要客户喜欢你，几乎不要花太多时间讲解产品，客户也会购买。（CFE客户） 谈判技巧： 人情 在中国， 人情跑不掉-----江苏省长来福建挖台湾企业（中华印管） 谈判技巧：问问题销售 一问一答，主动权掌握在自己手中； 增加互动和参与； 从问答中引出购买的需要。（先设计好问题！！创意） 谈判技巧：定时炸弹成效法 客户好谈，把问题扔给他，让他畅所欲言（或者自己怎么说客户都不会满意时，就问客户然后让他自己再讲下去），等他讲累了，就直接扔炸弹“你认为买我们哪款产品比较好呢？” 注意，不要让客户问自己，把自己问倒了，什么生意都没了。 谈判技巧：比喻销售法 如果客户强势挑战自己，反问自己的产品解说，用“比喻销售法”--- 让客户自己恍然大悟。 （营销宣传都没用，“那你是不是有发名片给别人啊？” ----你要不要测算发了多少名片，获得多少收益？内心知道，有发就有效！ 谈判技巧：其它 点头销售法 定位销售法 讲故事销售法 重复销售法 一对多销售法….. 读书：《让客户喜欢你就对了》 * * 来自资料搜索网() 海量资料下载