商务谈判结课论文浅析商务谈判僵局的解决策略教案.docVIP

届结课论文 浅商务谈判僵局的解决策略浅商务谈判僵局的解决策略[Abstract] The concept of business negotiation and negotiation deadlock definition, and then combined with the actual negotiation deadlock occurred analyzed the causes, finally lists to resolve the deadlock principle, and proposes the strategy method to solve the deadlock. In this paper, combined with the real situation of business negotiation, the negotiation deadlock analysis, provides some reference for negotiations skill as a negotiator, has certain application value. [keyword]?Business negotiation Deadlock Tactics 1.商务谈判及谈判僵局的相关概念 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业动机确定下来的活动过程。它是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得的各自的经济利益的一种方法和手段。通常在商务谈判中，谈判双方遵循双赢、平等、合法、时效性、最低目标等项原则。 商务谈判僵局是指在谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 2.常见的谈判僵局的原因 人们在商务谈判中经常会遇到僵局，僵局是伴随整个谈判过程随时随地都有可能出现。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。 如何打破僵局，推动谈判继续进行，是每一位商务谈判人员时常面对的一个难题。毫无疑问，要打破僵局，就必须找出使谈判陷入僵局的原因，掌握处理僵局的原则， 了解打破僵局的策略技巧。 2.1谈判一方故意制造谈判僵局。 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位， 通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位， 并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。 2.2利益合理要求的差距导致僵局。 交易双方对交易内容的条款要求和想法差距较大， 也易形成僵局，比如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价20万，而买方出价 10 万，卖方要一次性付款，而买方则坚持二次付清，这样要协调，通常的做法就是各打 50大板，都作同等的让步，以 15 万元的价格成交，如有一方不妥协，僵局就会产生。 2.3谈判双方用语不当导致僵局。 谈判一方因用语不当，造成感情上的强烈对立，对方感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。 而且这种僵局最难处理。 一些有经验的谈判专家认为, 许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。 如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。 2.4双方立场观点对立争执导致僵局。 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。 2.5谈判人员素质低下导致僵局。 谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因，还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。 事实上，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论是何种原因，在某种程序上都可归结为人员素质方面的原因所致，有些很明显，有些不明显。 比如，在使用一些策略时，因实际掌握不好或运用不当，而导致谈判过程受阻及僵局的出现。 3.商务谈判僵局化解的原则 在商务谈判中要注意掌握一定的僵局处理原则，确保谈判不偏离谈判双方初衷，不触碰各方利益底线。 3.1冷静地理智思考，正确认识谈判僵局 在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立