终端推广活动策划组织技巧.pptVIP

利益点陈列： 包含POP陈列（活动利益点）和礼品陈列 重复统一原则 简明原则 对称原则 区别原则——爆炸贴的运用 最大化原则 在进行利益点陈列同时要注意整体的层次设计，切忌 喧宾夺主，终端的核心是产品。 陈列 人员陈列： 顾客是足球，销售人员是球员。第一必须有强烈的位置感（明确的岗位分工，接力棒制度）；第二要有强烈补位意识（一切以成交为目的） 切忌不要挡住人流进入销售现场或看到产品的通道 陈列 演示是一个让产品自己说话的过程。俗话说 “酒香也怕巷子深” ，所以一个产品再好，必须要让顾客能够看到，就像好酒要让顾客闻一闻香味一样，同时作好演示也是我们创造差异化的最好的方式，让竞争对手短时间内无法跟进。 演示分产品演示和礼品（活动利益点）演示。 演示 产品演示： 1、要体现出差异化（自身及竞争对手） 2、要尽可能独立演示（二展主推） 3、要体现出科技感，与最时尚的产品靠近（科技看的见） 4、要浅显易懂，便于顾客理解（策略看的见） 5、要尽可能也让顾客成为演示中的一部分（加强体验和参与感） 演示 产品演示案例（深圳群星苏宁） 礼品（活动利益点）演示： 1、要进行堆码+礼品本身演示 2、与产品配套的礼品，要与产品进行联合演示。例：音响的演示 3、要让顾客参与到这种演示中，互动 4、要设置演示环境 演示 好 利益点 系统 好 销售 结果 高效执行 “强势的人”是执行的关键 “终端灵魂”是关键的关键 合格的“终端灵魂”除了具备一流的终端推广的技能 外，还需要具备一流的组织协调管理能力。 终端灵魂的技能要求： 一流的终端推广技能——终端九项技能的培训 一流的组织协调管理能力——高效能投入产出模式的培训(以个人效能和团队效能为核心) 终端九项技能 拦截---如何让顾客到达我们的展台 成交---如何让到达展台的顾客购买 终端9项销售技能是将一个完整的销售过程分解为9个环节，以产品解说（FABE法）为核心，通过感染力（语言技巧）、肢体语言、细节掌控三个方面进行表达。讲解遵循从外到内（从看的见的到看不见的）、从核心功能到一般功能的顺序，充分表达产品的差异化特点。 终端9项销售技能（标准化讲解） 拦截 打破 陌生 产品 解说 预防 进攻 赠送 礼品 防止 意外 讨价 还价 道具 使用 协调 终端九项技能 协调篇 标准化讲解 （达成成交的方法） 肢体 语言 感染力（语言技巧） 细节掌控 终端九项技能 拦截是解决让顾客到达我们销售现场的一项重要技能。 拦截有广义和狭义之分： 广义拦截：是指吸引消费者到达销售商场的各种方法。如电视、报纸广告、店面形象等； 狭义拦截：是指现场拦截，即将消费者直接带到我们展台。 我们这里主要是针对狭义拦截—现场拦截进行培训。 广义 拦截 狭义 拦截 终端九项技能——拦截篇 顾客走进商场，我们只有迅速与其沟通，使其来到我们的展台，才会产生销售机会。所以如何以最快的速度、最好的方式，使更多的顾客来到我们的展台，是至关重要的一个环节。 拦截的目的： 1、提高占有率； 2、扩大销售总量。 例：超市门口的促销活动。 终端九项技能——拦截篇 拦截的关键： （1）有效的拦截，即打招呼与顺其自然的导引； （2）迎客之声与迎客之势，微笑的力量； （3）拦截是给消费者建立信任感与专业感的关键。 ★通过得体的肢体语言，诚恳的态度很快地交流起来，让消费者首先相信自己进 而相信我们的产品； ★在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立起专业感，也可 借助于道具（遥控器等）。 关键词： 迎客之声、迎客之势、亲合力、微笑、动作语言规范、自然、专业 配合的拦截方式： 终端形象及利益点表达。 与众不同的堆头、陈列，物料、二展放一部火爆的大片…… 终端九项技能——拦截篇 拦截的要点： 1、动作语言规范、热情、主动招呼，顺其自然的导引，充满热情（着装与商场人员一致、带着商场的胸卡，手拿遥控器或相关资料）迎着人流的方向去拦截，自然得体的把顾客拦到展台； 2、亲和力强——训练有素的微笑。通过语言、动作、微笑、道具营造一个具有亲和力的氛围； 3、核心利益点——顾客非买不可的理由（传达的内容）。在拦截过程中一定要简短自信传达给顾客 （如赠品吸引法、介绍商场与公司联合搞大型活动等）； 4、传达的方式——100%的信息传达。针对不同的消费人群，采用不同的信息发布方式。如高端和低端顾客可分别用文雅沟通和叫卖的方式； 5、与顾客快速沟通，询求顾客需求信息； 6、拦截位置的选择。 ——首先接触原则