如何应对新常态下的营销挑战.pptVIP

品牌 统一 形象 统一 信息 统一 推广 统一 培训 统一 价格 统一 九统一 管理 统一 服务 统一 产品 统一 经营以区域为单位统一：产品、价格、服务、推广 管理以全国为单位统一：品牌、形象、培训、管理、信息 如何才能真正提高竞争力：连锁终端经营 * 如何做好终端 以顾客服务为导向的终端经营，追求效益最大化 效益 最大化 形象管理 运营管理 人员管理 客户管理 * 客户的三个基本需求： “往来便利”：终端的位置、交通、指引标示等 “受到欢迎”：终端的外部形象、标示、人员态度等 “感觉舒适”：终端的分区、陈列等 客户进店是成功销售的基础！ 形象管理：客户需求 * 环境硬件要素 设备、灯箱、背板、展台、收银台、装饰品 环境软件要素 促销品、POP、灯光、音乐、整洁、气味、颜色等 人的要素 服装、礼仪、态度等 塑造统一品牌形象，营造良好销售氛围！ 形象管理：形象管理三要素 * 形象管理：巧用软性及人的要素 以人为本的布置，营造舒适、温馨的门店形象 保持整洁的卫生，所有物品摆放整齐 合理运用灯光、背景音乐、装饰品 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得信息为原则 开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等 强化服务营销，人员礼仪、态度以及客户沟通技巧等 * 出入口的设置 分区的设置 陈列的合理性 主辅通道设计 客流引导的标记 形象管理：分区、陈列合理、人性化 * 员工行为规范 岗位操作规范 销售规范 新员工的甄选与录用 对员工展开积极有效的培训 对员工的业绩进行合理的激励政策 加强团队建设，增强团队凝聚力 人员管理：店长的职责 * 人员管理：员工的行为规范 * 良好的第 一印象 明朗清晰的表达 大方有礼的行为举止 亲切自然的表情 自信的态度 整洁得体的仪容仪表 人员管理：岗位作业指导书 * 合理划分门店人员的岗位和职责 一名员工可以担任一项以上职责 确保所有的工作都落实到人，没有遗漏 职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象 注意工作协调不同岗位间的工作量 形成可操作的《岗位作业指导书》,规范岗位行为 为什么要对员工行为和岗位操作进行规范? 统一才是可扩张的基石 人员管理：行为的统一性 * 人员管理：培训4W1S1H * 培训的目的(Why) 稳定员工队伍，提高员工素质，增强门店销售能力。 培训人员组成(Who) 培训经理: 店长 培训协调人: 店长助理 培训员: 资深员工、外部人员 培训的时机(When) 顾客满意度下降 岗位人员不熟练 新员工进店 大量人员离职 新产品上市前 人员管理：培训4W1S1H * 培训的内容(What) 新员工入职培训 产品相关知识的培训（新品培训/产品培训/技术培训） 相关技巧的培训（销售技巧/服务技巧/门店布置技巧） 人员素质的培训（沟通/时间管理/礼仪） 价值观、团队精神的培训 培训的步骤（Step） 准备 呈现 试做 跟踪 培训的方式(How) 淡季设定每周固定的培训时间 专人负责组织或者轮流准备实施 形式可以丰富活泼 人员管理：建立有效的激励机制 * 每月对店员的工作态度、工作业绩进行评价 评价的结果应以书面形式反馈给店员 建立与店员就评价结果进行沟通的制度 设立当月最佳销售员评选活动 人员管理：加强团队建设 * 店长是团队的领导者，评价店长的工作是以团队业绩为标准，因此，店长要积极加强团队的建设，增强团队凝聚力 成功的团队建设将发挥1+12的效果 运营管理：主要内容 * 制定详细的月度销售计划 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现销售目标 保持合理的利润率 运营管理：计划管理 * 第一步：将全年的销售任务分解到月度 合理分解年度销售任务可以参考的依据: 政策的影响 竞争状况的变化 客户的需求变化 前一年度的销售状况分析 新一年市场整体增长的预测和门店销售增长预测 运营管理：计划管理 * 第二步：将月度销售任务分解到每一周、每一天 预测出销售旺期和销售高峰日 运营管理：计划管理 * 第三步：将销售任务合理分配到人 需要注意的问题： 客户开发任务和销售任务可以分开 销售任务中，零售和大客户销售等分开 合理安排每个人的任务和时间 运营管理：策略管理 * 促销 Promotion 能够吸引顾客购买的活动 服务Service 顾客感受到舒服 产品 Product 适合市场需求的产品 价格 Price 具有竞争力的价格 目标市场选择 * 市 场 吸 引 力 高 中 低 企业竞争力 高 中 低 匹配与沟通 定位不是对产品所做的事，而是对潜在顾客所做的事 定位的成功取决于在顾客头脑中建立独特地位的能力 潜在需要与企业优势和能力匹配得越好，定位就越成功 应该思考的问题 已拥有什么样地位？想拥有什么样的地位？ 应该超过谁？ 能力与资源是否与定位战略相适