食品行业趋势及经销商发展战略.ppt

做小品牌、新企业的尴尬 代理经销一些中小品牌虽然有较为可观的利润空间，但同时因为产品知名度低、市场影响力尚不成熟，经销商需要承担的风险也相对较高。而且，并不是小品牌就等于好股票，倘若选择不慎，就会落入被骗、伤身的尴尬境地。 经销商的“内乱”问题 经销商企业内部人员及管理问题，是经销商在发展过程当中，必须突破的瓶颈。这种内耗问题也绝对有可能成为压死骆驼的最后一根稻草。管理也是生产力，在没有管理做保障的经销商企业里面，很难想象会有秩序井然，一片生机勃勃的大好前景出现。 经销商=搬运工？ 利润率偏低、渠道扁平化使得经销商慢慢演变成单纯的物流“搬运工”。而且有些厂家给经销商一味的压货，当经销商是出货桶，这些都直接导致经销商只是在出“力”而没有出“利”。 大型跨区域零售商的崛起 随着沃尔玛、家乐福、万客隆、好又多、乐购等国内外各种大卖场的出现，经销商的生存命运受到了前所未有的挑战。 “5公里现象”让市场完全缺氧，重压之下，完全无法作为。 形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇 为什么渠道不再为王？ 1、经销商演变的3个时代 1.0时代 坐商 2.0时代 行商 3.0时代 变商 坐等客户上门，被动式的销售模式。 主动出击，主动开发客户，并且具备一定的物流、服务、配送能力。 应时而变，以变应变才是当下经销商所必备的应对原则。 2、经销商应该学会“抬头看天” 企业的变化 消费者的变化 经营环境的变化 企业品牌意识的转变：产品→品牌化生存 企业营销模式的转变：粗放型→精益化竞争 企业市场行销的转变：单一性→多元化发展（渠道、终端、服务等方面） 企业的变化： 新一代消费者的行为特征： 在海量广告的浸泡中长大，他们更相信自己的感觉和判断，同时，也擅用主动去寻找答案。 网络等互动性的交流平台，成为他们了解新产品、新品牌的权威阵地。 他们更倾向于购买广受好评的产品，注重口碑和交流。 消费者的变化： 营销，我们已进入YOU的时代。 资讯的碎片化和消费者的碎片化 碎片化时代的开始 经营环境的变化： 今天的市场正在前所未有地碎片化。 企业得了“营销狂躁症”：西奥多.莱维特曾如此定义。 调查显示，72%的广告比十年前更加让人感觉不愉快。 人们往往爱其所爱，恶其所恶——人们只对跟自己相关的东西最感兴趣 3、经销商困惑的根源： 核心价值的缺失！ 分销网络？ 物流配送？ 资金支持？ 促销能力？ 区域优势？ 人无我有，人有我优。 你是谁并不重要， 重要的是你身上有没有独特的价值。 形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇 保守？不，进攻！ 进攻是最好的防守。主动是最好的姿态。 经销商如何重塑核心价值？ 变被动为主动 寻找最适合自己的路 出路一：产品品牌商 完成经销商向制造商的转变。 利用经销代理其他品牌产品的市场营销经验及市场销售前沿的优势地位，大胆创新，开发同类产品中的新品牌。 案例：四川高福记食品 如：四川高福记就在2002年，完成了从经销商向产品品牌商的完美转身。 出路二：渠道品牌商 所谓渠道品牌商，其实就是做专营物流渠道的经销商。 以“服务提供商”的身份连接着厂家和用户，通过对“服务型”产品的研发、推广，获得自己的核心竞争力。 * * * * * * * * 演讲题目 --- 食品行业趋势及经销商发展战略  形势篇危机篇解惑篇出路篇秘诀篇 冬天！ 驱动世界经济的两台发动机正在熄火 30年未见之危机 通货膨胀 地震雪灾 奥运影响 食品安全 金融危机 融资难 费用高 出口难 用人成本高 原材料价格上涨 全球领导人的新烦恼 今年上半年，中国有6、7万家成长型企业倒闭。 珠江三角洲：二千多家台资企业或倒闭、或撤出 长江三角洲：近三分之一的企业开不了工。 环渤海地区：大量中小型包括韩资企业玩失踪 根据调查，中国企业的经营现状指数在9月份为58.24，并曾在去年年初曾经达到指数80左右的高位。 而在10月份，中国企业整体经营现状指数跌至49.06。规模以上企业降幅18.2%，乳 品企业的开工率下降达20% 市场信心的大幅度下滑：关于GDP的猜想 中国食品企业的悲情时刻？ 我们大多数企业未到10年。 我们从未习惯过穷日子和苦日子。 最艰难的时刻：今年第四季度和明年上半年 福建、广东、四川考察： CBCT多次和风暴中心的企业家交流 高成本经营方式 高竞争环境压力 全球市场的变化 金融环境的挑战 企业面临的难题： 突破点在哪 ？ 升级和转型 过去30年，我们的秘诀是： 学习、成本、创新、速度 如何才能成为百年老店、基业常青？ “能够面对不