投资人心理分析和异议处理.pptVIP

异议处理原则 LSCPA原则： Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 * * * 投资人心理分析和异议处理 传统金融理论的缺陷 传统金融理论假设： 1.投资者是理性的，能根据所得到的信息进行决策 2.投资者是风险厌恶者。 3.投资者是同质的。 4.投资者对不同资产的态度是一致的。 5.市场是有效的，各种资产的价格都反映了所有的信息。 但是，在对一些市场异常现象的解释上，传统金融理论显得无能为力。 人性的弱点集中表现 “懒”主要表现为不劳而获的心态 “愿”就是一厢情愿的心态。 “贪”表现是很明显的。 “怕”是指大多数普通投资者的“怕”。 投资人的心理特征分析 沾小便宜 被漂亮的装修迷惑 项目和收益 错位认知 从众心理 过度自信 过度自信是指由于受到诸如信念、情绪、偏见和感觉等主观心理因素的影响，人们常常过度相信自己的判断能力，高估自己成功的概率和私人信息的准确性。是人们独断性的意志品质，是一种认知偏差，是一般人的通病。 导致过度自信的原因分析 知识幻觉会导致过度自信,知识幻觉指的是人们通常会相信，随着信息量的增加，他们对某种信息的认识也会增强，从而会改进他们的决策。 控制幻觉会使人们过度自信,控制幻觉是指人们经常会相信他们对某件无法控制的事情有影响力。 证实偏见也是导致