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* 游戏运营中心 齐齐哈尔手机专家 2011年10月 基地产品FABE推荐话术培训 天翼空间、天翼视讯、爱音乐、爱游戏、爱动漫、天翼阅读 * 案例分析 猫和鱼的故事（2-1） 1、一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推来 了一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 2、猫躺在地上非常饿，销售员过来说：“猫先 生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼”但猫没有 任何反应。 Feature Advantage * 猫和鱼的故事（2-2） 3、猫真的非常饿，想大吃一顿。销售员过来 说：“猫先生请看，我这里有一摞钱，能买很多 鱼，你可以大吃一顿了。”话刚说完猫就飞快的 扑向了那一摞钱。 4、猫吃饱喝足了，它不想再吃任何东西了，而 是想见他的女朋友。销售员说：“我这里有一摞 钱”猫没有反应。销售员又说：“这些钱能买很 多鱼，你可以大吃一顿了。”猫仍然没有反应。 FAB的结合 案例分析 * 顾客一直最关注的是什么？--- 需求、利益 了解需求 顾客心中的6疑问 1、我为什么要听你讲？ 2、这是什么？ 3、对我有什么好处？ 4、那又怎样？ 5、谁这样说的？ 6、还有谁买过？ FABE法则击破6疑问 FABE法则 * FABE推销法是非常典型的，非常具体的、而且可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客所关心的问题，从而顺利地实现产品的销售. F（Features） 产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。 通常我们会用一句简短的话来概述我们的产品或我们产品的某一特性。 例如：爱音乐是中国电信的数字音乐品牌。 天翼空间可为智能手机提供应用下载。 A （Advantages） 代表由这特征所产生的优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明，购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势。 例如：爱音乐支持语音搜歌。 天翼空间提供的应用 全部都是经过中国电信工程师测试过，绝对安全。 FABE法则 * B （Benefits） E（以真实的证据说服顾客） 代表这一优点能带给顾客的利益，即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。 例如：天翼空间内的应用大部分都是免费的，可以更省钱。 通过爱音乐的客户度即可在手机上更换铃声，非常方便。 标准句式：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”  技术报告、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 例如：为用户演示应用下载，更换彩铃。 FABE法则 FABE法则与中国电信基地业务结合 卖点一：视频资源丰富，包含CCTV及大部分上星卫视。 卖点三：手机化身电视机，掌中电视随心看。 卖点二：标清和高清两种播放模式，依照网络环境自由选择。 天翼视讯是一款集影视，新闻，体育等视频应用，可以通过手机观看CCTV及各地上星卫视，使您的手机变身移动电视机，走到哪里看到那。 一句话销售 天翼视讯主要收费方式： 免费，按次，包月。 天翼视讯 * 1分钟销售 天翼视讯是一款集影视，新闻，体育等视频应用。您可以通过天翼视讯随时随地观看电视，不受时间和地点的束缚。并且您可以根据自己需求选择高清和标清两种播放模式，这样更加节省流量。您看现在为您播放的是芒果台同步直播的《步步惊心》。 3分钟销售 天翼视讯是中国电信独有，集合了央视及主要上星卫士的一款集影视，新闻，体育等视频应用。您可以通过天翼视讯随时随地观看电视，不受时间和地点的束缚，如果您在出差的路途或闲暇时拿出手机想看就看，更加方便。并且天翼视讯是目前所有同类应用中包含电视节目最多，最人性化的应用。它提供高清和标清两种播放模式，这样更加人性化，也节省流量。我现在为您播放的是芒果台的全国同步直播的《步步惊心》。您看结合我们电信的上网速度一点都不卡。 天翼视讯 爱音乐 爱音乐是中国电信的数字音乐品牌，目前品牌已推出了七彩铃音、音乐（全曲、振铃）下载、客户端等音乐业务。 爱音乐包括在线视听、音乐、MV（流媒体）、卡拉ok、DIY等功能，充分发挥电信的综合网络优势。 卖点一：在线歌曲试听，支持歌词同步。 卖点三：强大的搜索功能，支持语音搜歌。 卖点二：