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电话销售培训 华东区销售部 销售计划/客户分类： 销售调查 ： 销售目标 ： 做好客户信息收集、更新，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化 调研目标客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求 (物流需求及现在的物流供应商 ) J 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策 S M A R T 原则 SWOT分析 电话销售目标 明确打电话的目标 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的问题并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 准备所需资料 积极的态度 打电话前的准备工作 解 决 问 题 销售 目标 3.供货分析 （Benefits） 1. 引起注意、开场白 (Attention) 2. 探寻客户需求 (You Investigation) 4. 达成协议、获得承诺 (Commitment) 分 析 诊 断 应对反对意见 (Handling Objections) 电话销售技巧 1、引起注意 2、发生兴趣 3、产生联想 4、激起欲望 5、比较 6、下定决心 7、再次注意 客户购买心理 七个阶段 1、引起注意 自我介绍 来电目的 引起注意 自然过渡 事实式 问题式 援引式 销售工具 关联式 您 我们 我 1、引起注意，开场白 基本情况 详细描述 具体原因 情景环境 + 寻问过渡 寻问 控制会谈 注意倾听+笔记 需求总结 您 我们 我 2、探寻客户需求 需求认同 J 价值说服 检查满意度 价值说服一定要有针对性!!! 您 我们 我 特征 优势 利益 3、需求分析 购买信号 提出要求 假定 选择 总结 口头证明 让步 告诫 隔离 4、达成协议的七种技巧 辨别 应对 您 我们 我 步骤一：倾听 (Encourage and Listen) 步骤二：阐明 (Pin-Point the Concern) 步骤三：理解 (Appreciate Viewpoint) 步骤四：说服 (Persuasion) 步骤五：表态 (Check Satisfaction) 5、应对客户的反对意见 随叫随到 按时回电 及时答复 诚实 新的信息 行业和市场知识 真心实意 承诺长期服务 始终如一 为他们创造价值 安全可靠、价格合理 思考：客户想从我们这里得到什么？ 我们就不能倾听对方的需要 我们将不能听到对方的暗示以及其他诉求 我们也许勾起对方以前没有的疑虑 我们将转移对方对电话主题的注意力 我们将使对方有更多质疑的机会 我们将把对方排斥在中心以外 我们不能引导谈话 我们不能使对方确信这样沟通是他的最佳选则 思考：当我们滔滔不绝不绝时，会失去什么？