三亚旅游景点市场营销策划方案资料.doc

　项目概述 我国旅游市场发展概况.我国的旅游业较长期地保持7％年均增长率，已经成为国民经济新的经济增长点，旅游业带动了相关产业和社会经济的全面发展，已经成为我国经济发展的支柱性产业之一。产业的概念是从供给方出发的，生产同一类产品或者提供相关服务的单位的集合，而旅游业是一项以需求方来定义的活动和产业，这是旅游产业界定的特殊性。所以旅游产业的定义从旅游需求和旅游供给两方面来看，旅游需求与旅游供给之间的相互作用使旅游经济活动中产生了一系列的经济现象和经济关系，形成了旅游产业，主要由旅馆业，餐饮业，交通运输业，旅行社与旅游景区管理组成，其中旅行社，旅馆业和交通运输业是旅游业的三大支柱。旅游产业是一个关联性很强的综合产业。一次完整的旅游活动包括吃、住、行、游、购、娱六大要素，所以旅游产业的发展可以直接或者间接推动第三产业、第二产业和第一产业的发展。旅游产业也是一个形象产业。旅游业的开展为旅游目的地与客源地的相互交流搭建了一个平台，游客会从旅游的过程产生对旅游目的地的综合印象，旅游目的地在这个过程中向游客展示地区的整体形象。旅游业推动旅游城市经济增长和相关产业发展，提供社会就业机会，促进社会文化与生态环境的改善，加强地区间的交流和互动，促进人口素质的提高。所以，旅游业是一项对地区的经济、文化、环境有重要推动意义的产业。 而三亚作为我国东南沿海对外开放黄金海岸线上最南端的对外贸易重要口岸，是中国通向世界的门户之一。地处热带地区，是海南最美丽的旅游胜地。三亚涌现出一批旅游景点创造和打破了世界纪录协会多项世界纪录，获得多项世界之最是旅游的好去处。 世界精英模特大赛1270.08万人1.8287万元 B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主） C与三亚有业务往来的旅行社很多家。 ◆酒店： A共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。 B主要以酒店外地散客，会议团队为主。 C现与三亚合作的酒店业很多，以二三星级酒店为多，销售方式以现付为主， ◆社团： A深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所 B以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大 C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。 D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游 E学生春游和秋游活动 F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。 G企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。 3珠三角： ◆市场总量： 人口7000多万，流动人口1890万人，人均收入比较高. ◆ 集中地区： 东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。 ◆ 发达地区： 东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。 ◆市场特点： 有一定的经济基础，有旅游的习惯; ◆销售现状： 只开展了旅行社平台的业务 ◆旅行社： A共计360家。 B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。 C出游方式多为旅行社组织出游， D与三亚有业务往来的旅行社占了其中一部分。 E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。 F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。 ◆社团： A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业1近二十家。 外来人口700余万。 B人均年收入2.2882万元。 C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。 D台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。 E未组织人员直接销售。 三、策划策略： 我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳和港澳地区为第二市场，这些游客主要在春节期间出现，依靠媒体宣传提高来访量。 我们应当采取以下策略进行销售： 1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对海滨风光,气候等产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。 2、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。 3、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高来游人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。 四、具体策划方案 ◆ 广州： 旅行社：价格政策灵活 运用多样的销售方式尽可能将三亚游纳入旅行社旅游线路。 采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性 社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场 ◆ 深圳： 旅行社：价格政策灵活 运用多样的销售方式将三亚游纳