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医药代表销售技巧大全 杭州赛诺菲圣德拉堡民生制药有限公司培训部 sanofi~synthelab minsheng 目 录 引言 第一部分销售概论 销售基本知识 如何与客户建立可靠的信任关系 第二部分：销售拜访 拜访前的准备工作 面对面销售拜访 开场白 寻问与聆听 说服 达成协议 处理客户的反对意见 第三章拜访后的跟进 sanofi~synthelab minsheng 引言 随着国家基本药物目录的出台，医疗保险政策的实施，中国的医药市场正从无序和不规范竞争逐步进入有序和规范竞争。这点体现现在一些药品的普遍降价和药品的竞标。由此，医生和病人——我们客户的心态和需求也一直在改变。这样，对医药销售人员的要求也是愈来愈高，要拥有比过去更深入的知识、高层次的技巧及专业知识及训练。 本手册的编制是为了您通过阅读它以后，就能初步掌握与客户面对面的销售技巧，包括拜访前的准备工作、面对面的销售拜访及拜访后的跟进工作。 在此，欢迎您加入杭州赛诺菲圣德堡民生的大家庭！公司的宗旨就是 “你的健康，我们的心愿”（Your Heal th is Our concern）所以，您选择了一个有前景的行业和有抱负的公司。 我们也衷心希望你你通过自己的努力，实现您的愿望！ sanofi~synthelab minsheng 第一部分 销售概论 学习目标： 当完成这部分内容时，你应该能够： 掌握推销的概念 叙述马斯洛的五大需求 会使用基本的商务礼仪 销售基本知识 推销的概念：是通过沟通，放心并满足客户需要的过程。 根据Maslow 的论点，人类有无毒需求，这些需求在每个人的行为中反应出来： 马斯洛的需求分级 心理学家认为大部分的个人行为都是为了满足自己的各种需要。 sanofi~synthelab minsheng “人是为自己的需求而行动” 药品推销的特点啊：没有所谓的交易完成 长期争战 专业性强 医生需要的是什么：整体服务 前面我们提过，我们的职业是医药代表。医生是我们的客户，那么医生需要的是什么？实际上，医生需要的不仅仅是产品，因为医生在处方时有许多药品可供选择，而所有这些相似的药品可能都能满足某一治疗需要或满足某一病人需要。医生决定开某一医药代表推荐的产品，是基于该医药代表能提供满足他们要求的整体服务。 包括： 产品本身（适应证） 产品的可靠性（疗效、安全性、依从性、价格） 销售代表的专业服务 公司的良好声誉 医生和销售代表间的良好关系 公司举办的各种活动 sanofi~synthelab minsheng 公司的支持和赞助 成功的药品推广过程同时包括了推销过程和处方过程 我们已经知道推销是满足客户需要的过程。那么医生处方思维方式是怎样的呢？ 首先，他要确定所选的药物能解决病人的问题。如果医生在他的治疗领域发现他选择药物的疗效不能满足他的治疗需求或接到病人对物副作用的抱怨，那么他一定会考虑修改他的处方。再者，通过专业文献的介绍或第三者（上级医生、医药代表）的推荐也可能做出改良的尝试。因此，了解医生是如何做出处方决定会使你在拜访中处于主动位置。 sanofi~synthelab minsheng 第二章 如何与客户建立可靠、信任的关系 诚挚 对一个初次访问的客户来说，义务人员诚挚的表现是造成第一印象的关键，诚挚的表现要从作风与谈吐两个角度来努力。 诚挚的作风 以设身处地的立场关心客户衷心提供服务，关心客户的兴趣，祈求并努力使客户获得利益谈话中耐心聆听客户的讲话谦虚而老实的反应，如：客户在繁忙是表示另择时间再来，或将客户的疑问记下来，约期给予答覆，遵守诺言，及时提供服务。 诚挚的谈吐 言词诚挚的表现 清楚的咬字，说明压迫简单而扼要而且要合乎逻辑。声音的大小与快慢要适中 非言词诚挚的表现 以和蔼的眼神注视对方，聆听顾客的讲话，身体语言要表达出贯注与热情，好让客户有被尊重的感觉，冷漠而不在乎的表情与反应等都会使客户对诚挚的怀疑。 礼仪 专业性的穿着 穿着是外表上显现出各人教养程度最重要的条件。即使再好的内涵，如果外表邋遢粗俗，就很容易造成负面的印象。 专业的仪容及态度 眼神---视线要和蔼地接触对方的眼睛，以关心的眼光，略为轻松的微笑 （2）表情---关切的表情，轻松而不紧张。有邹眉头的习惯的人，很容易给人以“输家”的印象，要设法放松。 sanofi~synthelab minsheng (3)身体---上身略向前倾，不可后仰或左右倾斜，紧张而僵硬或疲惫的松懈都会影响对方的反应。 (4)双手---平放于双膝上手指摊开，双手插入口袋，双手交叉都不是很好的举动。 头发---梳妆修剪整齐，不要用太多的发胶而过分华丽，要表现的是专业气质非流行。 （6）胡须---每天都要刮干净，留胡须的不易被经受。 （7）化妆---淡壮，口红，清淡的香水，女性不化妆