卷烟零售终端建设工作资料.doc

卷烟零售终端建设工作方案 随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，面临的新形势和新任务对营销网络的建设及功能发挥提出了更高要求，作为营销网络的结点，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视，现代营销规律和大量事实充分说明：得终端者得天下。为进一步展示酒泉烟草服务品牌，树立酒泉市烟草公司零售客户终端形象，持续提升酒泉烟草营销网络建设水平，按照省局工作会议提出的“以‘硬件’提升店面形象、‘软件’提升客户经营能力为重点”的零售终端建设要求，结合公司辖区实际，现制定本实施方案。 一、指导思想 深入落实科学发展观，践行“两个至上”的共同价值观，致力于改善零售客户经营环境，有效提升零售客户的经营能力和和盈利水平，从而达到进一步提高其忠诚度、依存度、贡献度和满意度的目标，树立良好的酒泉烟草商业企业管理形象，取得良好的社会效益和经济效益，以实现全市烟草商业卷烟经营的健康、持续、稳定发展。 二、终端建设内容 1改善零售客户经营形象。客户店面外观、店容店貌要整洁，灯箱（奖牌）标识、柜台摆放、店容店貌、产品陈列等方面要统一，逐步改变零售客户的经营环境和经营形象；帮助客户理货、整理柜台，树立良好的商业形象。 2提升客户经营素质。加强对零售客户的培训、管理与经营指导，提高客户的经营技巧；做好重点品牌的培育，提升销售结构，提高客户的盈利空间；明码实价销售，提高零售指导价执行到位率，提高客户的盈利水平。 3和谐客我关系。提高货源公开透明度，积极解决客户诉求，营造宽松、公平的经营环境，提高客户盈利能力和盈利水平，增强客我双方互信，提升客户满意度、忠诚度和依存度，构建和谐的客我关系。 4增强市场控制力。通过改善零售客户形象，增强烟草商业的亲和力，引导客户服从管理、自律经营、自我管理、相互监管，增强零售客户的有序竞争、规经营的自觉性，并自觉接受专卖管理和消费者监督。 5提升经济增长的质量和水平。以示街、示店为依托，提高重点品牌上柜率，带动卷烟结构提升，促进全市烟草商业和谐发展、持续发展、科学发展。 三、终端建设的途径和方式 从“个、十、百、千”四个层次入手，倾力打造以“百店创优、千店达标”形象终端为目的，“几条零售终端示街”、“几十个社会弱势群体”、“几百个精品示店”、“几千个达标店”为基本特征的零售终端形象建设体系。 四、“百店创优”、“千店达标”终端建设标准 （一）“零售终端精品示街”、“创优示店”客户创优标准 1、地处商圈较好位置，店面形象较佳，经营面积城镇达到30平方米以上，农村达到15平方米以上。 2、零售终端环境整洁，卷烟陈列整齐醒目。卷烟产品陈列设施（如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等）要专门用于陈列卷烟，不得与其它商品混放，且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的14以上（业态为商场、超市的除外）。 3、卷烟出样要遵循统一的陈列规律。卷烟展架、展柜出样卷烟牌号一侧（正面）面对消费者。异型包装摆放在最上一层，从左至右依次为省内三类以下品牌、省内三类以上品牌，中间为前20名全国性重点骨干品牌（按照零售价格由高到低的顺序）、省外三类和三类以下品牌，进口卷烟。 4、店内由烟草公司提供的证照、帐表册（如：卷烟零售许可证、客户服务手册、卷烟订货计划本等）均有固定的地方悬挂或者摆放，且保持干净、醒目和整洁。 5、卷烟存储区域码放整齐，不与其它商品混放。 6、卷烟品牌（规格）产品组合宽度，能在充分考虑客户周边消费群体的消费能力和习惯的基础上，达到展示品牌，引导消费的目标，城市类型零售客户对公司供应的前20名全国性重点骨干品牌（规格）必须全部出样陈列，农村类型零售客户要求10元（含）以下品牌（规格）全部出样陈列。能在主销品牌断货的情况下，坚持向消费者宣传同品类替代品牌。 7、客户全年销量或者单条销售额同比增幅高于酒泉市公司平均增幅3个百分点，盈利水平大于同类别客户平均盈利水平。 8、创优示店的零售户要做到“八会”： 一是会宣传：会向消费者宣传无证经营、向无证户供货、乱渠道进烟、销售假冒伪劣卷烟等的危害，以及相关知识和有关规定。 二是会监督市场：知道规定卷烟价格的好处，能确保卷烟零售条价、盒价均到位。；知道无证经营、非法经营对自己的危害；知道举报投诉的渠道（三员的姓名及联系方式）。 三是会搜集和反馈市场信息：知道搜集市场信息的方式（掌握客户群体的消费水平、掌握价格变化的细节、卷烟动销情况；懂得从消费者口中了解市场信息）；知道搜集信息和反馈信息的内容（市场违法行为的线索、卷烟品牌的质量、动销情况）；知道反馈信息的渠道（市场违法行为向专管员举报；品牌质量、动销状况向客户经理反馈）。 四是会品牌培育：掌握卷烟的产地特征、价格、包装特点、焦油含量等；能积极促销卷烟名优品牌和新上市品牌。 五是会引导消费：会向消费者宣传企业化；会讲解烟草行业政策