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中国销售管理专业水平证书考试
组织间销售 课程实践性报告
题目：XXXX关于铁道部客户对某产品客诉问题处理的实践报告
姓 名： 刘永生
学 号：
助学单位：深圳市赣冠职业培训学校
指导教师：
完成日期： 2014-02-05
提纲：
一、序言：
应《组织间销售》课程要求，我有幸加入XXXX公司实习。主要是针对铁道部客户投诉的某专用产品问题的专项跟进处理。
二、内容梗概
（一）名词解释
组织间销售：指厂商与组织购买者之间所进行的一种销售。组织购买者可以分为政府、工商企业和机构三大类。
按单生产：根据客户订单数量生产。体现了组织间销售其产品生产周期长的特性。
免费维修：不计人工、材料成本，为客户提供无偿的更换服务。
（二）实践内容
1．发现问题，接到客诉后立即上报领导，由领导组织相关部门开会讨论。
2．确认跟进问理处理：通过现场确认，明确问题点，并跟进整改方案。
3．寻找问题的根本原因，总结经验：通过会议，对客诉问题进行整理和总结，找出问题的根本原因，总结经验教训。
（三）总结企业成功的经验与缺失
1．以达到客户期望为目标，不但做好产品功能质量，还要做好客户服务质量。
2．关注行业动态，尤其是竟争对手的情况。
3. 诚信经营，取得客户信任，获得好的口碑。维护提升企业形象。
4．不足之处：没有做好市场调研，没有了解竟争对手的动态。急于投放市场的销售策略。
摘要：
通过对深圳市深圳市有限公司成立于二〇〇年公司专注于行业通讯与控制领域 核心技术的研发以及相关产品的生产和销售业务，坚持通过自主创新，为行业用户提供最贴近需求的产品与优质服务，目前，在铁移动终端领域拥有自主研发的核心技术和多项应用技术专利。获得了国家高新技术企业认定、铁路运输安全设备生产企业认定及ISO9001:2008体系认证。
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