九大步骤之0-新人培训计划.docVIP

销售主任手册 进阶之见习主任篇《序》 欢迎加盟广州市泰盈置业顾问有限公司 希望透过系列的在职培训能协助你成长为优秀的销售人才，以及尽快溶入泰盈这个大家庭中，并成为我们重要的成员。 你已经完成职前的学习，这本手册是协助你认识销售主任的职责及训练规划方式，同时也协助你完成楼盘的简介。 在手册中有很多部份是靠自己的细读来进行学习的，如果有不明白的部份，请务必记录下来，并向你的楼盘经理寻找解答。 学习目的： １．了解销售主任的工作职责； ２．对培训发展规划有全面性的认知，了解泰盈对销售主任的培训计划； ３．能说明见习主任的学习目标与培训规划； ４．对自己所工作的楼盘有基本认识； ５．能了解自己四周的学习安排表(在随后的目录中);同时，你会了解手册重点与进行方式； 6．在随后的目录中，你会了解手册重点与进行方式； 良好的开端是成功的一半，祝福你有一个好的开端！ 学习目录 内容 页码 行动指引 完成任务 时间/记录 “彼德与汤姆”的故事 第4-6页 自我学习 销售主任的工作职责 第7-8页 自我学习 培训方式 第9页 自我学习 学习模式 第11-13页 自我学习 要点记录 第14页 自我学习 学习工具 第15-16页 自我学习 第一单元 单元目的 第17页 自我学习 楼盘管理的基本原则 18-22 自我阅读 重点记录 23 自我填写 认识楼盘的环境 24-25 与经理一起进行 辅导讨论 26 与经理一起进行 3周工作计划安排 27-28 与经理一起进行 踩盘 29-30 自我填写 序言 在开始学习前，请阅读下面的故事： 彼德和汤姆差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久彼德受到总经理的重视，一再被提升，从领班升到部门经理，汤姆却成长不快。终于有一天，汤姆向总经理提出辞呈，并抱怨总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少点什么，缺什么呢？他忽然有了个主意。 “汤姆先生”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。“汤姆先生很快从集市回来说，刚才集市上有一个农民拉了车土豆在卖。 “价格多少”？汤姆再次跑到集市上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧。您可以看看彼德是怎么做的。”说完叫来彼德对他说：“彼德先生，请您马上到集市去看看今天有什么卖的。” 彼德很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让总经理看。这个农民过一会儿还有几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。考虑到这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢？ 总经理看了一眼红了脸的汤姆，说：“请他进来。” 彼德由于比汤姆多想了几步，于是在工作上取得了成功。 请问，彼德与汤姆有什么不同？ 看完这个故事后，你想到了什么？ 请你想一想，你有什么优\缺点并写下来： “彼德和汤姆”的故事告诉我们的道理其实很简单。 我们常说，“顶级的销售员（Top Sales）卖的是素质”。这就是要求销售人员要不断地提升自己的素质，一个销售人员的能力和长期业绩都是建立在“全面素质”基础上。彼德事业的成功就是建立在这种全面的素质之上的。 如何拥有全面素质？ 我们给出3条“光明大道”—— 博览群书，增加个人知识面; 加强日常工作中的工作技能培养; 通过自新来改善自己的职业精神，以不断的自我提升，将个人的成功和公司的成功有利地结合起来。 下面我们诚意推荐地产销售职业人员必须看的几本书： 职业发展阶段 推荐的图书名称 见习主任阶段 《把信送给加西亚》 《没有任何借口》 《世界上最伟大的推销员》 实习主任 《如何成交》 《儿子兵法》 《销售圣经》 主任 《销售团队建设》 见习销售主任职责： 了解并执行所有既定的规章制度 了解业务员的30秒楼盘介绍； 了解并辅导业务员的所有工作； 了解并掌握谈客的“九大步骤”及“三板斧”； 在一个月之内过关； 实习销售主任职责： 见习销售主任所有的工作，再加上： 运用基本的人际关系、沟通和追踪的技巧，并以对待客户的态度对待业务员。 在正式主任的辅导下，进行早会和晚会。 在应用九大步骤的过程中，达成销售的业绩。 监督业务员的派单。 完成指定的文书工作（会议记录等）。 正式销售主任负责： 见习销售主任、实习销售主任所有的工作，再加上： 培训业务员，并协助培训见习销售主任。 进行业务员小组的带队，并对他们的工作进行考核提供意见。 很少职业象我们的工作这般富有高度挑战性、多元性及发展性，要成为这个行业的专家，必须具有专业知识、工作常识、人际关系管理技巧及智慧，这并非一蹴而就，需要经过长期的努力学习与实