善用三三法则-成功销售健康险.pptVIP

善用三·三法则成功销售健康险 健康险对新人良好起步的意义 市场需求量最大 业务员销售压力可以降到最小 促成最快 重大疾病的发病率越来越高 —人的一生患重大疾病的几率高达72.18% 据卫生部最新发布的调查报告显示，乳腺癌已成为上升幅度最快的恶性肿瘤之一，目前我国的乳腺癌已不如每年2%—3%的快速增长期，发病高峰以40岁左右的女性为主。 费用越来越高 2007年比1995年的人均住院费用增长近200%，远大于家庭收入增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有29.6%的人应住院不住院。 治愈率越来越高 一位行长客户创造的“奇迹” WHO的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性60%，女性76%，存活10年以上的占20%； 在70年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析机治疗； 早期发现癌症的病人，有54%的人存活5年以上； 其实重疾并不可怕，随着科技的发展，重疾的存活率、治愈率将越来越高 发病年龄越来越低 案例：28岁的银行职员患脑癌 在我们的生活中，患高血压、高血脂、高血糖、脂肪肝的人比比皆是，而且患病年龄越来越小； 据报道，最小的高血压患者仅6岁！而我们所熟悉的明星罹患重疾的年龄更是让我们感受到了重疾低龄化的明显趋势 三·三法则的基本步骤 三个发病的原因 三种治疗的方式 三种准备的方法 一个归结 日益恶化的环境污染 ——全球近1/4的疾病由环境污染引起 全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO（世界卫生组织）发布的一份研究报告显示，全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。 工作压力的改变 ——中国近7亿人处于亚健康状态 日益激烈的竞争导致现代人工作压力非常大，无休止的加班、充电学习、频繁的应酬……许多人都处于过度紧张状态、食欲不振、经常失眠、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力下降、身体每况愈下。权威统计表现，中国近7亿人处于亚健康状态。 饮食结构的改变 ——经常食用高脂、高盐、高热量的垃圾食品 过去三十年里中国居民饮食结构发生了巨大变化，以前只有在逢年过节时才会出现在餐桌上的鸡鸭鱼肉，现在已经成为家常便饭； 在我们享受美味佳肴的同时，也吃进了高脂、高盐、高热量的“垃圾”食品，更吃出了高血压、高血脂、高血糖的“富贵病”。 三种治疗的方式 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 生病是一件很无奈的事情，因为经济上的困境，为了节约费用，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。 总之，花最少的钱来治病。发病后所需要的费用大概在十万左右。 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。这类情况大约需要30万左右。 第三种：就算生病，也是一种享受 生病是一件很无奈的事情，但是就算生病也是一种享受，他要用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等。费用也会很高。治病花费至少需要50万元 我们要如何储备一笔如此巨额的医疗费用呢？常见的方法有三种 销售逻辑 1.我为什么要买健康险 2.我们的健康现状 3.利用三·三法则进行寿险与意义的沟通 4.导入鸿康产品并促成 三·三法则的要点及难点 要点： 熟记并背诵 严格通关 难点： 我要回家商量一下 保险还是好，但是我现在没有钱 没有更多的钱用来买保险 答：您说的很有道理，我们现在确实有很多开销，可是您有没有想过，为什么我们的开支会这么大，为什么我们的手头总是那么紧，因为每一个月拿到辛辛苦苦赚来的收入之后，会有一大群人等着来要钱，比如饮食费用、交通费用、生活费用、医疗费用、交际费用等等，即使当风险发生之后，这些人依然会伸手向我们要钱，但是当风险发生的时候，保险是唯一不再向您要钱，反而会给您更多钱的人啊，您说是不是？ 没有办法用于医疗之外的支出 没有办法用于医疗之外的支出 答：您说的很有道理，保险资金是一部分专款专用的资金，这笔钱是您预留出来用来防范未来发生的风险的。试想如果我们随随便便将我们辛辛苦苦积攒的保险资金用于其它地方，那么一旦真正需要急用这笔资金时，我们将会多么后悔，后悔当初不应该动用这笔救命钱，所以保险公司是为了您的利益考虑，将这笔资金专款专用，只能用在最需要的地方。 支取不够灵活