房地产案场销售谈客套路销售十大步骤..docVIP

xx广场谈客套路 —十大步骤 第一步：开场白 开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。 主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。 注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。 2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。 3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。 4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。 5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。 6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。 收集成交条件： a．购买动机（为什么买房）： 由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。 b．购买实力（为推房源摸底铺垫）： 1.一次性付款还是贷款； 2.打算首付多少买房子； 3.在哪儿工作？ c．其他的： 1.想要几室的，几口人住 ？ （摸面积） 2.想换个大面积的——→您现在住多大的？ 3.换环境——→那您原来住哪儿啊？ 4.投资。 开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。 一拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点： （1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。 通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 （2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。 （3）一大家子来，要赞美家庭和睦。 （4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。 （5））） 中央花城的中心景观初步建设，将与杭州绿城景观施工方进行合作，目的是提升项目的档次，品质，打造高端社区住宅。让尊贵的业主享受更好的生活，安一个舒适的家。而且（说实话）中心景观的投入建设就是为了咱们现在隆重推出的8#楼王位置而建的，所以说，中心景观的投入建设也是可以看出咱开发商建设好房子的决心，建设好社区的信心。买这样的房子，你可以放一万个心。而且咱们开发商在威海、杭州、开化开发多数高端别墅洋房，所以说，更加注重细节，更加注重做社区的景观环境，花同样的钱肯定要买楼王的位置，肯定要买一个社区，对吧。咱们同时推出的还有8号、9号楼的门市，沿商业步行街，在新城的核心商圈之中。大哥，现在黄河路作为贯穿薛城、市中的次干道，宁显示商业性质更浓厚的商业性通道，同时紧靠政府在新城规划的唯一一条商业步行街，所以咱们的商铺处于新城最繁华的地段，也方便咱们购物，是一个出则繁华、入则宁静的高端社区。 再就是现在买房子是要住一辈子的，一个好的物管十分重要。因为大家都知道咱们买的是房子住的是物业，所以咱们开发商不仅注重建设好房子，更是十分重视物管，所以咱们社区是至信自己成立的物业公司，降低居住密度便于服务业主。咱们公司更实在入住率尚未达到的情况下大量投入资金，在社区外围设有远红外线监控，内部24小时电子巡更，社区内设有闭路电视监控，单元门设有电子眼，充分保证您的生活安全无忧，住的舒心放心。 所以咱们社区无论是地段还是户型、环境、配套、物业都是最适合您的，今天看好您就直接定下来。 第三步 初次逼定和摸底 初次摸底：贯穿于赞美声中，摸出客户身份，现在的居住情况、工作单位及个人喜好等，为沙盘介绍及房源包装地奠定基础。 再次摸底，关键是让客户产生信赖感，鼓励客户讲述更多的购房原因及对本社区的看法，为后期的具体问题解决埋下伏笔。注意摸底离不开赞美的语言，同时要把握客户的需求面积和经济实力 。 1、摸什么 a需求 一家几口人住（几室） 考虑多大的 几层的 什么位置的 考虑环境 配套 物业（传递买点） 买房的动机 B资金实力 一次性还是贷款；贷款的话，首付、月供准备多少 本人做什么工作，对象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的话，原来作甚么） 几个兄弟姐妹（父母出钱愿不愿意） 现在有没有小孩，在哪上学（学校知道实力） C现在住什么样的房子 自己的(多大，几层，什么时候买的) 租的（多大，租金，位置等） D外地人：来多长时间，工作，为什么来，是否定居 注意证明客户财产的东西（男：车、手表、腰带;女：车、包、鞋、首饰、穿着打扮、皮肤等） 注意：