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人保财险广州市分公司市场营销策略 第3章人保财险广州分公司营销环境分析 3.1.宏观环境分析 2010年是中国十一五收官之年，未来五年中国将开启经济与社会的双重转型，以 转变发展方式和调整经济结构为主线，部署中国经济社会从外需向内需、从高碳向低碳， 从强国向富民的三大转型。2008年国际金融危机后，国际经济环境发生了自二战以来最 深刻的变化，外需难以恢复到危机前水平。因此，十二五期间必须有效扩大国内需求， 特别是消费需求，减少经济增长对外部需求的过多依赖。同时工业占 GDP的比重也达到 极限，十二五期间工业化亦很难再提速，规模扩张的工业化模式必然要让位于质量提升、 服务产业的增长模式。 近几年我国保险行业发展速度较快，虽然受金融危机影响使得保险行业近两年发展 速度略有减缓，但随着我国国民经济的快速发展以及国际金融危机的逐渐消退，我国保 险行业重新迎来良好的发展机遇。目前保险业的发展速度已超过了国民经济的发展速 度，保险的密度和深度迅速提升，社会经济的高速发展为财产保险业的发展奠定了良好 的基础。 3.2同业竞争环境分析 3.2.1行业环境分析 整体经济高速发展的水平带动了财产保险行业，经济增长带来的不仅是业务的繁 荣，业绩的上升，与此同时，全面竞争也在展开，截止到2010年12月，已经有34家国有 及股份制财产保险公司和19家外资财产保险公司正在国内开展财产保险业务。下表为 2010年国内财产险市场中经营的保险主体及其保费收入情况。 保险市场进一步加快，外资保险公司的加入，多家中资保险公司的成立，市场竞争 主体不断增多，伴随而来的就是“价格战”将在所难免。保险市场的价格竞争有不同的 表现方式，保险费率的降低和代理手续费提高是属于直接的、表象的;而扩展保险责任、 给予投保人或被保险人保险合同规定以外的其它利益等是属于间接的。无论其中哪一种 方式，本质都是价格的下降。对于保险公司来说，在越来越普遍的“价格战”中如何正 确把握好市场竞争的脉搏是个重要的话题。现在很多大公司都处在一个博弈的状态: 要保费规模还是要经营利润，或者是今年重点考核保费指标，明年提出盈利为核心，公 司经营的方向已成为一个十分重要的现实课题。 3.2.2行业指标分析 在主体较多的竞争开发的市场中，会有很多指标可以判断出行业及主体的经营成果 及行业位置。在保险市场当中有各种数据可以让我们去进行分析和预测，提高对市场情 况的把握程度以及为制定策略进一步打好基础。比较常见的有: 时至2009年末，人保财险市场份额已经低于40%，紧随其后的平安财险、太保财险 市场份额分别达到14.36%和12.960k，人保市场份额下滑与太保、平安的迅猛增长有关， 一定程度上了蚕食人保市场份额，另外，一些新小保险公司处于规模扩张阶段，业务拓 展积极，但目前来看，新小保险公司影响不大。另外根据2010年保险年鉴，人保2009年 在北京地区市场占有率为34.77%，天津为36.340k，广东为35.94%，深圳为 :25.21%，辽 宁为:47.07%，云南50.06%，宁夏62.6%，西藏为77.9%15，由以上数据可见:1.人保 财险的总的市场份额是在逐年下降的;2.不同区域之间的竞争强度不一样，在经济较发 达的地区，竞争主体众多，所以经济发达地区的市场份额明显要比经济欠发达地区要低， 对此在营销战略上要统筹考虑，区别对待。 2.保费年增长比率 2009年以来人保财险公司主要是扮演防守型企业，保费的增长主要原因是整个国民 经济的发展速度及幅度，人保财险公司强大外在压力来自于其他保险公司的迅速、持续 的保费增长。 3综合费用率 财产保险企业的费用一般包括损失赔付、理算费用、营销费用、管理费用及税费等。 保险企业只有在经营过程中将以上这些费用降到最低限度，才能为其产品价格保留充足 的浮动空间。各保险公司必须实行严格的成本控制，以求在高赔付率(或说成本是低预定 费率)的情况下，使承保业务仍有提供利润的空间。不考虑跨年度因素、准备金的提留、 再保险等因素，保险公司的简单成本构成是:成本=保险赔款+营销成本+管理成本+税+正 常利润(资本机会成本)一保险资金运用收益。其中，保险赔款和营销成本是降低成本的途 径。但是保险赔款的不可控因素也较多，它取决于保险公司所经营业务的风险程度、风 险管理、核保、核赔经验等，带有很强的技术性，故此处暂不考虑。 4续保和新增业务状况 人保财险在竞争初期保持高市场份额的主要来自于高续保率，由于财产险多为短期 (既一年以内)，合同到期之后根据双方的实际情况进行调整后再续签，这是由于财产 的升贬值、外部客观环境造成标的物风险情况会发生变化而考虑的。客户在一家公司的 持续投保为有效续保。但目前续保率的流失己对人保财险公司保持广州当地市场领导者 地位造成重大影响。2010年