医药代表培训-药品临床推广.x教学幻灯片.pptx

习与了解客户 “产品接纳度阶梯” 》 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是 〉 传递关键产品信息 〉 处理客户异议 〉 获得客户承诺 〉 访前计划与访后分析 》 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿 “接纳度阶梯’p 上升 2009 年美国 制 药 巨头辉瑞公司 曾因不 当营销处方 药 向美国 司法部支付 了23亿美元 罚款 ，这是美国 有史 以来针对不 当营销处方 药开 出的最大 罚单 。这笔 罚款 对于我 国本土 药企简直是无法想象的 。在辉瑞被 罚事 件 中有一个细节耐人寻味 ：这次辉瑞 事件有6个检举 人 ，其 中有5个是辉瑞 自 己 的员工 ，他们 敢于挑战全 球最大的 医 药企业 ，是因 为 美国政府为 加强对 医 药行 业管理 ，允许检举人分享 罚金，据 悉 ，每人可 以分享 2000万美元 的罚金 。这一 监管方 法值得 我 国政府借鉴 。 但是 ，究 竟哪个部门 监管 医 药代表行为 ，至今仍 不 明 朗 。作为 目前 国内唯一一个开展医 药代表认证 工作的 中国外商投资企业 协会药 品研制和开发行业 委 员会 (RDPAC ） ，其 内部人士告诉新金 融记者 ，目前监管 主体的确定非 常 “复杂” ，因为 药 品流 通行业的管理部 门是商务部：药企经营行为 由工商局 监管：医药代表职业管理是人保部来审批：医药卫生 体制改革由卫生部来推动 ：药品安全由 国家食药监局 来主抓 业界担忧，医药代表不法行为 的多头监管 很容易出现监管空当。比如对于违规药品广告的监管 问题，国家食药监局对药品广告只有监管权，却没有 处罚权，而处罚权一般 由当地工商部门进行，这中间 很容易出现监管漏洞，让部分违规发布广告的行为逃 脱制裁。有专业人士介绍，国外医药代表的行为更多 是靠行业协会来约束，而不是靠政府的行政手段 ，比 如日本和英国。有的医 药专家认为 ，行业内部的行为 自律准则，往 往超越了法律的要求 ，对企业规范设立了更 高的要求 。因此，未来不管政府层面的 监管 如何完善 ，医药行业必须首先自律 。目前国 内通过ROPAC认证的 医药代表仅三万左右， 对于国内数千家药企的数百万医药代表来说 ， 仍然是冰山一角。获得ROPAC认证是每个优 秀医药代表的必备条件。如果医生没有医师 资格证 ，他给患者看病心里能有底吗？医药 代表也一样 。 子 aρ 药品临床推广 ，是指药品生产经营企业通过销售人员向医药 临床从业人员推销产品，以实现企业盈利的过程 。 药品临床推广的主体为 药品生产经营企业的销售人员 ，俗称医 药代表、医 药专员 、药品信息沟通专 员等。 医药代表又不仅仅是一个纯粹的销售人员 ，他们必须对相关领 域的药品有着透彻的了解。作为繁忙的临床医务从业者 ，他们 不可能有时间和精力去全面 了解医药行业信息的快速灵迭，从 而也需要有人向他们传递最新的信。比如在美国，临床医生的 新药知识7 3%来源于医药厂家，来源于医 药代表的讲解。医 药 代表不只是推销员 ，更是信息传递者，是产品专 家。从这个意 义上来说，医药代表出现的意义是良好的。 医药代表 （MR, Med ic ina l Representat i 时 ，是受过医学、药学专门教育，具 有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技 能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 1、维护企业的良好形象。 2、通过专业化的市场推广手段推广企业的药品。 3、说服医院购买企业的药品。 4、指导医生正确使用企业的药品。 5、帮助医生取得最佳的用药效果。 6、通过专业化拜访等手段鼓励医生不断使用企业的药品。 7、为使用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。 8、收集企业药品的市场销售信息及市场反应情况。 9、收集医生以及患者对药品的反馈信息。 10、收集竞品信息及市场销售信息。 ,...‘2 ：·首先，医药代表要向医生 、患者推荐安全、 有效、经济和优质的药品。这也是药学 的基 本职业道德 。 ··第二，医药代表在工作中必须恪守诚实守信 原则。 令 第三 ，医药代表应该坚决抵制违反 国家政策 法规的促销行为 。 令 第四，医药代表必须坚持尊重患者情感和 隐 私、为患者保守秘密的原则。 ,...‘2 ·会 1、该医院之前的销售人员很专业 ，使得公司 产 品得到医院方面人员的一致认可 。这种情 况是最优的 ，作为接管该医院的医药代表需 要做 的是拓展更广阔的市场。 令 2、之前药品销售人员业绩做的很好 ，但是医 院相关人员 “ 认人不认公司” 。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入 的去过各方面工 作。 ••3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了 一遍 。 ,...‘2 ·〉 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医