谐和明道酒水品鉴手册教学幻灯片.pptVIP

专有工具 归核理论 / 策略与资源植入营销 归核理论：纵观酒类市场竞争态势，我们将围绕“核心渠道、核心终端、核心消费者”归核战略实施定向爆破。整合营销的实质就是“整核”。从整合到整和再到整核三个层次和境界。从五年口子窖一个单品卖到5个亿，再到洋河蓝色经典一支产品卖到12个亿，这些无不是归核理论和营销模式的成功。 策略与资源植入式营销：是指将企业内部有限资源和企业外部关联的跨界资源、互补资源、独占资源、优势资源有效整合，结合企业的战略和策略实施定向植入消费者大脑，从而最大化地占领消费者的心智资源，从而使品牌的好感度、美誉度和产品的利益与消费购买度形成良性的促进。 专有工具 品牌营销理论“天井模型” 影响白酒企业经营成败的天井模型 外部因素：经济和政策环境带来的不同白 酒品类价格细分变化、消费者偏好带来的 需求变化、渠道环境带来的渠道有效性变 化、竞争环境带来的竞争壁垒变化，4大 外部要素变化，共同构成了最近五年的白 酒企业新营销生态。 内部因素：首先是选择企业战略定位；其次是建立配称性各类要素；再次是建立一致的营销组织；最后根据定位和组织匹配相关资源。这4个步骤7个要素，就是所谓“酒水企业系统竞争密码”。 通用工具 全面解析业内流行的操作工具 1、“盘中盘”模式 2、“消费者盘中盘”模式 3、“深度分销”模式 4、“直分销”模式 5、区域市场扩张的九种方略 …… 服务模式 独有一心一意服务体系 我们承诺： 在一个特定的时期和阶段，一个核心团队只服务于某一个特定的客户。 服务定位： 我们只为地方名酒提供系统营销服务 合作类型： 我们只和区域极具成长性的酒水企业合作，成就区域王道。 服务范围： 提供酒水企业持续盈利，基业常青营销咨询，区域酒水企业第一利润推手。 服务流程 整体代理项目合作流程 营销咨询项目合作流程 客户见面 会 明确工作项目 签订合作合同 成立项目服务小组 市场调研（通路调研、消费者调研） 营销诊断及规划提案 品牌规划提案及媒介策略提案 进入系统工作运作执行阶段 需求调研 1、初步接洽 2、需求讨论 需求定位 1、了解企业现状 2、明确基本需求 预咨询 1、分析基本资料 2、提交项目建议 方案试运行 1、导入方案 2、员工培训 3、内部培训师培训 方案设计 1、深入调研 企业资料 2、行业竞争 资料分析 3、职能领域 方案设计 4、初步方案提交 协议签订 1、建立目标 2、分解计划 3、组织落实 实施监督与评估 1、效果评估 2、员工培训 3、验收与维护 全程维护 1、运行与评估 2、新问题提出 服务模块 1、市场调查与研究 2、企业诊断和品牌诊断、品牌战略整合 3、新产品策划与包装整合设计 4、动销策略和卖场生动化策略 5、市场营销策划、系统传播策略制定 6、产品包装设计、产品定位及上市全案 7、整合营销传播、营销渠道再造 8、区域及全国招商方案、经销商选择与管理 9、样板市场打造、直销队伍建立 10、营销团队铁营盘打造 四、思想文库 1、《稻花香武汉样板市场打造——策略与资源植入式营销建奇功》 此案例获得中国酒业金爵奖最佳案例奖 2、《黄鹤楼酒：完美“三级跳”的背后》 此案例被《华夏酒报》于2008年4月13日13版整版刊出 3、《酒类产品如何能在酒店终端拼杀中制胜》《中高端啤酒、白酒品牌运作酒店终端常用的促销手段》 这两篇发表于2002年早期，是中国酒业最早的报道口子窖酒店运作的成功规律的两篇报道。 思想文库 在各类酒类专业期刊和杂志上发表的文章 4、《漫谈咨询业速度论》、《有“盘中盘”说开去》、《营销管理常念“适”字诀》、《解密酒类疯狂营销》、《酒企成功七要素》、《全方位解密一个塌陷品牌的崛起之路》、《产品畅销以后怎么办？》、《由徽酒营销看白酒营销新趋势》、《缘份营销：选择外脑咨询机构的注意事项》 以高度的行业责任感和道义感关注咨询行业对于酒类营销的巨大影响力，也善意提醒企业慎用咨询公司，不用高估咨询公司的价值。 5、《后招商时代的来临》、《迎接后招商时代》《经销商的功能变迁》《经销商如何进行分渠道操作》 关注渠道商的命运和新产品招商模式的变迁。 思想文库 在各类酒类专业期刊和杂志上发表的文章 五、经典案例 白酒代表客户 口子窖酒、黄鹤楼酒、稻花香酒、古井贡酒、五粮液、剑南春、五粮醇、泸州老窖 案例01：口子窖 核心区域样板市场打造 盘中盘理论的实践者 战略核心区域的操盘者 案例01：“口子”九九归一成功路 2000年－2003年，谐和明道团队核心成员，作为口子市场部的组建者和重要成员，参与口子全线产品再造与升级，全面参与公司每一次重大决策，尤其全面导入全面导入盘中盘操作系统，通过规范管理、培训加强营