职业经理人-谈判技巧教学幻灯片.pptVIP

什么是谈判： To confer(with another)for the purpose of arranging some matter by mutual agreement The Oxford University 1、影响：谈判是一个相互影响的过程 2、关系：谈判是相互关系的重新确立过程 3、平台：谈判是冲突双方合作的条件确立过程 谈判准备 确立谈判项目 采购中典型的谈判项目： ●价格成本 ●交货 ●生产周期 ●付款方式 ●库存 ●质量 ●服务 采购商的谈判准备 ●市场行情 ●市场报价 ●价格成本分析 ●供应商比较 ●优势分析 ●挑战分析 了解你的供应商 他们的市场状况他们的目标 他们的利益和要求 他们的资源 他们作决定的权限 ………… 了解对手将决定你如何与对手合作或对抗 案例1：与A供应商的初次接触 经过比较，供应商A被选定为某一产品的新供货商，但是： 供应商A：要求现金交易 采购方；？ 谈判的几个阶段： 1、介绍阶段： --双立确立共同的基础背景平台 2、冲突阶段 --双方确立及显示差异，展示各自所处环境，冲突面出现…… 3、综合阶段 -双方寻找共同点，寻找其他能达成协议的途径 4、决定阶段 --确定最后交易条件，确定双承诺 第一阶段：介绍阶段 重要性：怎样去把握影响到双方初步信任的建立，是走向第二步的基础。 需要做的是：营造一种积极的气氛，显示